Naš izlazak na tržište je mogao rezultirati s dva moguća ishoda. 1. Premašili smo očekivanja ili smo podbacili. U oba slučaja skupili smo realno tržišno iskustvo te se ne trebamo brinuti ako smo podbacili, a i ne smijemo se pretjerano veseliti ako smo promašili svoja očekivanja, jer pretjeran početni uspjeh ne garantira i dugoročan uspjeh.
Općenito o poslovanju prvih mjeseci
Koliko god bila intenzivna pripremna faza i koliko god se izmorili u procesu izlaska na tržište posla, to su bile kvalifikacijske utakmice, sada nas čekaju nove, prave utakmice, a ovog puta mi smo i igrač i trener i izbornik.
Do sada smo djelovali donekle fokusirano na sebe, na naš izlazak na tržište, na odnose s manjim brojem kupaca, partnera i zaposlenika. Nismo imali vremena za “širu sliku”. Sada uz brigu o svim segmentima poduzeća i poslovanja (marketing, prodaja, financije, upravljanje ljudima, planiranje…) mislimo i na vanjske uvjete poslovanja.
Što točno mislimo pod vanjskim faktorima? Mislimo na to da možemo rasti u ekspanziji nekretninskog tržišta i zlatno vrijeme (primjerice nekretnina) ali moramo biti spremni i na pad tržišta. Što pad tržišta znači za naše poslovanje i što nosi: možemo li zadržati veći broj ljudi koje smo zaposlili u zlatno vrijeme, koliko nam se mijenjaju troškovi poslovanja, koliko je zahtjevna restuktura, imamo li repova, otvorenih projekata itd…
Zato u nastavku našeg poslovanja trebamo djelovati planski, disciplinirano i snalažljivo. Koji su to koraci i što je najbitnije možemo strukturirati na iskustvima drugih brendova a na realnom tržištu jedino sami potvrditi u praksi.
Analizirajmo sve dosadašnje aktivnosti
Kada smo izlazili na tržište, prvi puta smo uvidjeli koliko nam treba vremena za realizaciju i prodaju, koliko smo uložili i koliko nam se to isplatilo te kakve su reakcije ljudi.
- Marketinške pokazatelje – ulog i povrat po pojedinom kanalu
- Rezultate prodaje i trajanje prodajnog ciklusa
- Kakav nam je put online narudžbi i kako ga skratiti
- Koliko vremena utrošimo na upite i negativne komentare
- Koja su nam uska grla i gdje smo previše ovisni o dobavljačima
Novi marketing plan
Sada kada smo testirali našu ideju, uslugu i proizvod trebali bi znati koji nam kanali nose najviše prihoda. Fokusirajmo daljnje kvartalne aktivnosti na te kanale kako bi održavali prihode, s time da u marketingu trebamo imati i rezervacije u slučaju da imamo novi proizvod ili akciju koju želimo promovirati. Još nekoliko ideja u marketingu može biti od koristi:
- Dugoročno ulaganje u marketing pridonosi razvoju brenda a kratkoročne akcije i aktivacije prodaji. U poslovanju je potrebno oboje.
- Brend nije vaš logo, boje na logu, dobro uređen prostor…Brend je ono što vaši kupci osjećaju o vama.
- Fokusirati se na razvoj odnosa s kupcima je puno bitnije od razvoja pojedinog kanala ili broja lajkova na objavama na društvenim mrežama.
Financije
Ono što je kisik za naša tijela je novac za tvrtku. U prvim mjesecima poslovanja je bitno steći dojam o slici naših financija (koje obveze su prioriteti, kakav nam je cash flow, što nam se događa u slučaju kašnjenja većeg broja klijenata i kako se ta kašnjenja reflektiraju na poslovanje…). Nekoliko ključnih točaka može nam biti od pomoći pri definiranju našeg financijskog plana:
- Provjera cijena naših proizvoda i usluga tj. strategija definiranja cijena
- Financijski ciljevi – želimo li imati veću dobit, reinvestirati ili možda uložiti u marketing ili zalihe
- Kakav nam je cash flow i likvidnost
- Koje su nam obveze neodgodive i koji su fiksni troškovi
- Kakva je procjena prihoda
Prodaja
U fazi izlaska na tržište imamo nekakva očekivanja. Polažemo nade u kampanju ili lokaciju koja bi trebala rezultirati prvim prodajama, međutim izlasci su često iznenađujući i to ekstremno iznenađujući. Ili nas rezultati u potpunosti iznenade ili razočaraju.
- Prodajni ciklus – koliko traje prosječno vrijeme za prodaju i kakav nam je sales funnel.
- Terminiranje prodaje – koliko potencijalnih klijenata (upita) rezultira s prodajnom
- Novi prodajni kanali – možemo li pronaći nove kanale
- Pripremimo sustav praćenja uspješnosti prodaje i to po kanalima, dobu dana, prodajnim predstavnicima i vrstu proizvoda/usluge
- Razmislimo i o mogućim odnosima s ditributerima – mogu li narušiti našu direktnu prodaju, mogu li nam pomoći u prezentaciji i marketingu…
Ljudi i tim
Briga o našem timu je jednako bitna kao i svaki drugi dio poslovanja. Kao osoba koja vodi projekt u nezavidnoj smo ulozi lidera i motivatora. Također u prvim mjesecima poslavanja počinjemo razumjevat tko u timu ima koje prednosti i koje mane. Nadalje bitno je i sagledati nekoliko elementata koji nam unaprijeđuju operativno djelovanje:
- Razviti modele dodatne finacijske motivacije –
- Pračenje rezultata i performansi pojedinih članova
- Razvoj kulture tima i dobri odnosi
MVP – novi proizvodi, usluge ili paketi proizvoda/usluga
Proces u kojem uz minimalno ulaganja i uz pojednostavnjenu proizvod uslugu testiramo reakciju tržišta. Novi proizvodi i usluge mogu poslužiti i za razvoj brenda i povećanje prodaje postojećih proivoda. Možemmo razmisliti o nekoliko modela:
- Pojednostavljena postojeća verzija proizvoda ili usluge
- Postojeći proizvod ili usluga ali usmjerena na drugu ciljnu skušinu
- Set proizvoda ili usluga ponuđen kao paket po znatno nižoj cijeni
- Proširenje asortimana novim proizvodima ili uslugama
Partnerstva
Partnerstva mogu biti iznimno produktivna i profitabilna ali i problematična. Nekoliko osnovnih oblika partnerstava koja mogu pridonjeti razvoju posla:
- Partnerstva za povećanje distribucije ili prodaje – primjerice eksluzivno partnerstvo s većim lancem dućana koji će prodavati naše proizvode
- Marketinško partnerstvo – partnerstvo s poznatim brendom i vezanje našeg proizvoda-usluge s njihovim (uobičajni primjeri su lanci brze prehrane koje učestalo vežu svoje proizvode s poznatim animiranim filmovima)
- Financijsko partnerstvo – partnerstvo s ciljem povećanja kapitala tvrtke kako bi se osigurao brži rast ulaganjem u marketing i prodaju.
Mi kao poduzetnik
Već smo rekli kako u podzetništvu, pogotovo mikropoduzetništvu, preuzimamo mnoge uloge. Uspoređujući s najbitnijom sporednom stvari na svijetu – nogometom, mi smo igrač, trener i izbornik. Ne ulazeći u sferu privatnog dijela poduzetničkog načina života i odnosa privatno i poslovno možemo reći da je u nastavku veći dio uloga koje nas čekaju u narednim mjesecima rada:
- Lider
- Motivator
- Operativni menadžer
- Analitičar
- Poduzetnik
- Glasnogovornik
- Pregovarač
- Prodavač
Plan rasta i razvoja
Uz svakodnevne obveze, ponekad je teško posvetiti se planiranju. Kada ne znamo gdje idemo niti jedan put nije dovoljno dobar, zato je bitno imati osnovi plan razvoja poduzeća. Nešto slično kao poslovni plan samo sada na drugom nivou koji obuhvaća nove dimenzije poslovanja i drugačije ciljeve.
Više o poslovnom planiranju za poslovnu fazu rasta moći ćete pročitati u našem sljedećem članku.