U bilo kojoj fazi poslovanja, bilo da tek počinjemo ili smo iskusni poduzetnik, važno je uvijek razmišljati nekoliko koraka unaprijed. Za rast i održavanje zdravog poslovanja potrebna je vizija i plan za njezino postizanje. Izrada godišnjeg poslovnog plana jedan je od najvažnijih koraka u ostvarenju naših težnji i putokaz za sve uključene u poslovanje. Kroz niz manjih ciljeva koji vode do šire vizije o tome gdje posao namjerava biti do kraja godine, ucrtavamo put kojim želimo ići kao poduzetnici.
Kako napisati poslovni plan
Početak svakog poduzetničkog putovanja počinje s dobro napisanim poslovnim planom. Poslovni planovi obično se razlikuju ovisno o industriji, ali većina uključuje sljedeće elemente:
Sažetak
Ovo je kratki pregled poslovnog plana koji uključuje opis tvrtke i poslovanja (što nudite, kome i zašto), ključne ciljeve, tj želite postići u sljedećoj godini, kao i kratki pregled financijskih projekcija.
Opis poslovanja
U ovom dijelu opisuje se poslovna ideja koju nudimo tržištu – što sve nudimo i zašto mislimo da je naša usluga jedinstvena na tržištu. Pritom moramo znati tko su naši ciljani kupci i što ih motivira, te kako planiramo voditi i potencijalno proširiti svoje poslovanje.
Analiza konkurencije
Da bi znali kako se izdvojiti od konkurencije, moramo znati tko nam je konkurencija i kako posluje. Ova analiza nam pomaže da razumijemo svoje tržišno okruženje i formuliramo strategiju. Što mi nudimo u usporedbi s konkurencijom? Potrebno je procijeniti njihove jake i slabe strane, te načine na kojih se možemo izdvojiti.
Opis organizacijskog upravljanja
U ovom dijelu plana opisujemo strukturu vlasništva naše kompanije – tko posjeduje, a tko vodi našu tvrtku. Naglašavamo tko su ključni zaposlenici, navodeći njihovo iskustvo i kvalifikacije, kao i savjetodavne osobe, ukoliko ih imamo. Jasna hijerarhija olakšava donošenje odluka i omogućuje zaposlenicima da u svakom trenutku znaju tko je odgovoran za koji dio posla.
Opis usluga
Proizvode i usluge koje nudimo potrebno je opisati, kao i navesti sve njihove relevantne karakteristike. Dobro je opisati i našu cjenovnu strategiju kada je u pitanju određivanje cijene tih istih proizvoda i/ili usluga.
Marketinški plan
Marketinški plan definira našu ciljnu publiku i određuje karakteristike naših idealnih kupaca. Zatim je potrebno odrediti i idealne kanale kako bi do njih i došli, te poruku koju im želimo komunicirati i na koji način im pristupiti. Važno je i odrediti budžet koji planiramo potrošiti na promotivne aktivnosti i ulaganje u marketing i odnose s javnošću.
Prodajna strategija
Dobar prodajni tim i strategija su ključni za postizanje naših ciljeva. Prodajna strategija definira naš prodajni proces i način na koji prodajemo svoje proizvode i usluge. Potrebno je odrediti i ciljeve, poput predviđene i ciljane prodaje, te prodajni tim koji bi ta predviđanja trebao i ostvariti. Ovdje uključujemo i strategiju upravljanja odnosima s klijentima.
Financijske projekcije
Možemo početi analizom financijskih izvješća, podacima o prodaji i ključnim pokazateljima učinka (KPI). Prije svega važno je utvrditi što je dobro funkcioniralo, a što treba poboljšati, zatim napraviti detaljan financijski plan za nadolazeću godinu. To bi trebalo uključivati projekcije prihoda, procjene troškova i prognozu novčanog toka. Imamo li financije koji mogu podržati naše poslovne ciljeve?
Dobro napravljen poslovni plan za 2024. godinu služit će nam kao nit vodilja u poslovanju tijekom čitave godine. Prateći ključne pokazatelje i prilagođavajući svoje strategiju realnom stanju, lakše ćemo ostvariti planirane ciljeve.
Planiranje marketinških aktivnosti
Stvaranje marketinške strategije za male tvrtke znači razvijanje dugoročnog plana koji će dosegnuti više kupaca, pomoći nam da razumijemo svoje ciljeve i pružiti nam uvid u to gdje se nalazimo u smislu marketinških rezultata. Prvi korak je da pomno sagledamo svoje specifične i mjerljive ciljeve. Kada dobro proučimo svoje trenutne marketinške napore i odredimo što funkcionira za naše poslovanje, možemo navesti sve strategije koje smo dosad isprobali i rangirati njihov uspjeh. Zatim odabiremo onu za koju smatramo da donosimo najbolje rezultate. Nije važno koje su marketinške strategije najpopularnije, već je najvažnije odabrati ono što odgovara našem poslovanju. Najpristupačniji način za promicanje našeg poslovanja je odabir nekoliko različitih, cjenovno prihvatljivih strategija istovremeno. Ako tek počinjemo, trebali bismo odabrati jednu ili dvije platforme društvenih medija za oglašavanje, pokrenuti newsletter, objaviti blog na našoj web stranici i odlučiti se za jedan od dostupnih i besplatnih SEO alata.
Sezonalnost u poslovanju
Sezonalnost u poslovanju predstavlja oscilacije u razini poslovnih aktivnosti tijekom godine, uz period visoke i niske potražnje. Tu se najviše ističe sektor turizma u kojem mnogi hoteli rade samo tijekom ljetnih ili zimskih mjeseci. Sezonalnost se pojavljuje i u poljoprivredi, gdje priroda diktira kada možemo raspolagati određenim biljkama. Žetve i proizvodnja određenih poljoprivrednih proizvoda su ograničene na određene sezone, što utiče na potražnju i cijene. Prodaja određene robe, kao što su sportska oprema ili školske potrepštine, obično raste u određenim periodima godine, dok su u građevini radovi na otvorenom ograničeni na povoljnije vremenske uvjete.
Prihodi i profit sezonalnih poslova mogu značajno varirati tijekom godine, što otežava budžetiranje i financijsko planiranje. Potrebna radna snaga može značajno varirati, što može zahtijevati angažiranje sezonskih radnika ili otpuštanje zaposlenih tijekom razdoblja niske potražnje. Potrebno je pažljivo upravljati kapacitetima i zalihama kako bismo održali likvidnost. Postoje različite strategije za suočavanje sa sezonalnošću u poslovanju, koje uključuju uvođenje usluga i proizvoda koji nisu ovisni o sezoni, stimuliranje potražnje tijekom manje prometnih razdoblja i slično. Sve to potrebno je uzeti u obzir prilikom izrade poslovnog plana.
Odabir prave prodajne strategije za poslovanje
Korištenje SMART metode dobar je način da vaše poslovanje postavi dobro definirane ciljeve, koji trebaju biti specifični, mjerljivi, dostižni, relevantni i vremenski ograničeni. Poboljšati svoje poslovanje znači identificirati područja koja napreduju, a koja ne. Poznavanje najnovijih tržišnih trendova omogućit će nam da identificiramo potrebe naših kupaca i donesemo informirane odluke o tome kako zadovoljiti te potrebe, privlačeći potencijalne investitore povećanjem profita, dok nam predviđanje budućih trendova pomaže steći konkurentsku prednost.
Dok je prodajni proces specifična uputa za obavljanje prodaje, prodajna metodologija je skup vodećih načela o tome kako djelovati unutar i između faza prodaje. Da bi metodologija bila učinkovita, mora biti dobro usvojena unutar cijele tvrtke, od prodajnih predstavnika do direktora. Jednako tako, strukturirana obuka za usvajanje odabrane metodologije mora pružiti djelotvorne i skalabilne savjete svim predstavnicima kako bi izgradili svoje vještine prodaje.
Kontrola uspješnosti poslovnog plana
Bitno je razumjeti da je poslovni plan dinamičan alat. Kako poduzeća rastu i mijenjaju se, tako bi trebali rasti i njihovi planovi. Redovito pregledavanje i ažuriranje našeg poslovnog plana osigurava da će ostati relevantan i usklađen sa smjerom vašeg poslovanja. Moramo biti odgovorni sami prema sebi, kao i prema svim zaposlenicima naše tvrtke. Kada postavimo željene ciljeve, moramo odrediti i kakve će biti posljedice ako ih ne ispunimo. Kontrola uspješnosti poslovnog plana je kontinuirani proces koji uključuje praćenje napretka, usporedbu rezultata s planovima i poduzimanje korektivnih mjera.
Prvi korak je definirati ključne pokazatelje (KPI) koji će se koristiti za praćenje napretka i dati uvid u ključne aspekte poslovanja, kao što su prodaja, profit, tržišni udio, zadovoljstvo kupaca, itd. Podatke vezane za poslovanje potrebno je prikupljati na redovitoj bazi iz različitih izvora, kao što su financijski izvještaji, izvještaji o prodaji, ankete kupaca, itd.
Sljedeći korak je usporedba prikupljenih podataka s planovima koji su definirani u poslovnom planu, što će pomoći u utvrđivanju toga ostvaruje li tvrtke svoje ciljeve i u kojim područjima je potrebno poboljšanje.Potrebno je redovito pratiti napredak svih pokazatelja i prilagođavati planove prema potrebi. Kontrola uspješnosti poslovnog plana je odgovornost cijelog vodstva tvrtke, a prilikom praćenja ključnih pokazatelja važno je odabrati alate i tehnike koji su najprikladniji za specifične potrebe tvrtke i njene strateške ciljeve.
Gdje i kako investirati dobit od poslovanja
Reinvestiranjem dobiti u naše poslovanje možemo:
· povećati kapacitet proizvodnje
· investirati u tehnologiju za poboljšanje učinkovitosti
· zapošljavati i zadržati kvalificirane zaposlenike
· proširiti svoje poslovanje na nova tržišta
· povećati asortiman proizvoda
· potaknuti rast ulaganjem u prodaju i marketing.
Jedna od prvih stvari koju bismo trebali uzeti u obzir kada ostvarimo profit je naša ušteđevina za crne dane. Nedavna pandemija pokazala je kako se nepredviđene okolnosti mogu dogoditi doslovno preko noći i potrajati mnogo duže nego je to itko mogao predvidjeti. Možemo li se s njima nositi i koliko dugo? Uvijek moramo znati koliko vremena imamo na raspolaganja od trenutka kada nam loše krene.
Druga opcija je ulaganje u rast poslovanja, prije čega je važno provjeriti sve brojke i konzultirati se s osobama koje nam mogu pomoći donijeti informiranu odluku. U ovom trenutku bilo bi korisno ponovno pregledati svoj poslovni plan i vidjeti gdje smo i što želimo postići. Planovi proširenja trebali bi započeti tek nakon što utvrdimo da naša tvrtka može podnijeti dodatne operativne troškove.
Još jedan način da iskoristimo poslovnu dobit je da platimo sami sebi, vlasniku tvrtke. Upotreba poslovne dobiti za plaće vlasnika ponekad može biti komplicirana, ovisno o pravnoj strukturi našeg poslovanja i poreznim davanjima.
Ako želimo izgraditi uspješan posao, moramo ulagati u sebe i svoje zaposlenike. Znanje je ključ svakog uspješnog poslovanja zato uvijek svojim radnicima možemo ponuditi dodatne opcije usavršavanja i obrazovanja.
Neke tvrtke slijede model 50-30-20, kojim se preporučuje da vlasnik tvrtke 50 % svog profita izdvoji za plaćanje samog sebe, 30 % za poreze, a 20 % za ponovno ulaganje u posao. Ovaj model vlasnicima tvrtki daje razumnu količinu kapitala za uživanje, priprema ih za buduća porezna iznenađenja, ali i uzima u obzir ponovno ulaganje.
Što god odlučili, važno je da je u skladu s ciljevima našeg poslovanja i poslovnim planom kojim se vodimo.