Nakon provjere svoje ideje i pripreme osnove poslovanja u prvom dijelu serijala od tri članka, došlo je vrijeme za novu fazu – izlazak na tržište, ”launching” ili lansiranje. Ovaj korak, iako uzbudljiv, često predstavlja izazov zbog visokih očekivanja i stresa.
Općenito o izlasku poduzeća ili projekta na tržište
Koliko god bila intenzivna pripremna faza u procesu pokretanja posla, to je zapravo zagrijavanje prije prave igre.Izlazak na tržište zahtijeva apsolutnu predanost, s potrebom da se oslobodimo svih drugih obveza tijekom tog tjedna. Osim toga, pri izlasku trebali bismo postaviti jasan financijski cilj. Počinje proces u kojem ćemo prvi puta provjeriti realan odaziv na tržištu i po prvi puta zaista testirati sve segmente poslovanja.
U slučaju da nismo sigurni da li je moguće “launch” provesti apsolutno savršeno i po planu, možemo razmisliti da odradimo “soft launch”, dakle izlazak s manjim ciljevima i produženim vremenom izlaska na tržište.
Napraviti stres test
Bilo da je posao online ili offline korisno je odraditi stres test. Donosimo par primjera kako možete testirati ili predvidjeti moguće zastoje, uska grla i kaotične situacije:
- U slučaju da prodajemo web shopom umjetno podignimo broj posjeta na web kako bi testirali servere i procese plaćanja
- U slučaju da se radi o offline prodaji, trebali bi testirati i pretpostaviti koliko kupaca može podnijeti naš tim u neko određeno/zadano vrijeme
- Što se događa i tko kontrolira upite koje dobivamo mailom, telefonski, putem društvenih mreža, na koliko njih možemo odgovoriti
- Koliko proizvoda možemo isporučiti u prvih nekoliko dana
- Što ako nam se obrate veći distributeri i partneri, možemo li podržati njihove zahtjeve i usporedno imati vlasititu prodaju.
Marketing
Pripremili smo budžet, imamo osnovno: brandbook, web stranicu, vizitke…Vjerovatno imamo partnera-agenciju, freelancera ili sami radimo marketing. Kako god bilo, ovo su elementi na koje bi trebali obratiti pozornost i napraviti ih prije launcha:
- Pripremiti profile-stranice na društvenim mrežama i 20-30 prvih objava
- Pripremiti tekst, PR objavu o našem projektu koju možemo poslati medijima na objavu
- Online mjesto na kojem imamo pohranjene fotografije, logotip i grafičke elemente, opise proizvoda ili usluge koje možemo distribuiratii partnerima
- Tablicu za praćenje osnovnih faktora uspješnosti kampanja (faktori poput dosega, broja klikova, broja impresija…)
- Pripremljene i standardizirane odgovore na upite koje dobivamo digitalnim kanalima.
Pravni, financijski i računovodstveni segment
Pri izlasku na tržište treba razmišljati o obveznim elementima kao i o mogućim nepogodnim situacijama, tako da trebamo imati:
- GDPR odredbe, opće uvjete poslovanja, standardizirane ponude, predložak račune, otpremnice i slično.
- Bitno je pretpostaviti i financijski okvir prvih nekoliko mjeseci poslovanja i razraditi različite scenarije ovisno o uspješnosti našeg izlaska na tržište. Pri tome treba uzeti u obzir sve fiksne troškove i dobro bi bilo imati rezervaciju za nepredviđene.
Prodaja
U fazi izlaska na tržište imamo nekakva očekivanja. Polažemo nade u kampanju ili lokaciju koja bi trebala rezultirati prvim prodajama, međutim izlasci su često iznenađujući i to ekstremno iznenađujući. Ili nas rezultati u potpunosti iznenade ili nas u potpunosti razočaraju. U tim situacijama nemojmo smijemo zaboraviti “širu sliku”, činjenicu kako bi launch trebao biti početak, prvi korak.
Taj prvi korak može biti iznimno uspješan a sljedećih godinu dana može pokazati kako redovno poslovanje ne može pratiti prvotni uspjeh ili obrnuto, težak početak i svojevrsno prodajno neuspješan launch može postati briljantan posao kroz godinu-dvije dana.
- Izraditi listu mogućih kupaca iz najbližeg okruženja (obitelji, prijatelja i partnera…)
- Izraditi listu distributera koji bi proizvod-uslugu mogli staviti na prodaju ili ga najaviti u isto vrijeme kada je i naš lunch
- Mislimo na prve kupce – želimo da se vrate i poslije, ne samo da urade jednokratnu kupnju. Možemo se osobno zahvaliti privm kupcima mailom ili osigurati poseban popust na prve kupovine (istaknite određeno razdoblje ili broj kupina (npr. kupnje ostvarene do tog i tog datuma ili prvih 200 kupaca…))
- Pripremimo sustav praćenja uspješnosti prodaje i to po kanalima, dobu dana, prodajnim predstavnicima i vrstu proizvoda/usluge
- Razmislimo i o mogućim odnosima s ditributerima – mogu li narušiti našu direktnu proidaju, mogu li nam pomoći u prezentaciji i marketingu…
Naš tim u vrijeme launcha posla
Prvi tjedni poslovanja su posebno intenzivni. Naš nov tim koji se tek upoznaje biti će pod iznimnim stres testom. Izlazak će pokazati kakve su reakcije pojedinaca na operativno obavaljnje posla a zasigurno će doći i do preraspodjele uloga u timu.
Koliko nam god intenzivno bilo, u tim trenucima pokušajte u tim trenucima biti i motivator i lider svom timu.
Terminsko i operativno planiranje
Izlazak na tržište podrazumijeva i dobar plan. Način obavljanja zadatka, raspodjela dana i vremna te alati koje ćete koristiti za launch mogu biti dobra osnova za kasnije dnevno obavljanje zadataka, organizaciju i praćenja aktivnosti. Osnovni alati koji nam mogu biti od pomoći su kalendar i aplikacija za projektni menadžment.
Partneri, dobavljači i alati
Sigurno je nemoguće sve obavljati samostalno tako da ćemo najvjerojatnije u svom poslu imati partnere za logistiku, marketing, računovodstvo, prodaju, dobavljače i ostalo. Prije launcha dobro je postaviti si nekoliko pitanja:
- U kojoj mjeri nas mogu pratiti? Primjerice, s logističkim tvrtkama bi to trebalo biti jednostavnije jer se usluga naplaćuje/definira prema opsegu posla
- Imamo li alternativu za pojedinog partnera – trebali bi imati plan B
- Koristimo razne alate i softvere! Za svaki pojedini napraviti mikro analizu – kolika je cijena korištenja, koliko je stabilan, koliko korisnika može podržati, koje vrijeme je potrebno za rješavanje problema ako dođe do njih, u smislu rada softvera
Što sve pratimo pri izlasku na tržište
Izlazak poduzeća na tržite daje nam prve uvide u svaki segment poslovanja tako da bi trebali imati izrađene metode praćenja za:
- Kampanje i kanale koji su nam donijeli najviše toga
- Prodaju i prodajne rezultate
- Odnose i komunikacije s klijentima
- Tehničke elemente web stranice i drugih alata i tehnologije
- Obavljanje zadataka pojedinaca u timu.
Izvucite najbolje iz izlaska na tržište
Izvucite najbolje iz izlaska na tržište i iskoristite tu priliku za stvaranje dugoročnih poslovnih veza. Iskoristimo pozornost i nove kontakte koje nam je launch donio kako bismo ojačali našu prisutnost na tržištu. Analizirajmo povratne informacije koje smo dobili tijekom lansiranja i iskoristimo ih kao vrijedan izvor informacija za unapređenje našeg poslovanja u sljedeća, primjerice, tri mjeseca.
Konkretnije, možemo:
- Osmisliti akcije i oglasnu kampanju temeljenu na iskustvu launcha
- Obratiti se svim prvim kupcima s novom ponudom
- Redefinirati cijene – razmotrimo mogućnost redefiniranja cijena kako bismo bolje odgovarali tržišnim uvjetima i potrebama kupaca
- Uvesti i prezentirati novi proizvod ili uslugu (možda ste baš nešto novo identificirali kao potrebu tijekom lansiranja)
- Rasporediti tim prema novim izazovima i prilagoditi ga specifičnostima tržišta koje smo istražili
- Promijeniti kreativna rješenja za marketing i oglašavanje
- Optimizirati proces prodaje i kupovine
- Razviti istančani sales funnel koji će bolje usmjeravati potencijalne kupce kroz proces donošenja odluke
I još mnogo toga… Detaljnije donosimo u sljedećem članku – treći dio checkliste za pokretanje novog posla – faza upravljanja i rasta. Čitamo se!