Kontaktirajte nas

Naučite govoriti odgovarajućim tonom, glasnoćom i brzinom kako biste istaknuli prednosti svog proizvoda i ostvarili uspješnu prodaju.

Vjerujete da imate sjajan prodajni plan, ali stope konverzije ne odgovaraju vašem optimizmu? Možda nije problem u tome što govorite, već kako. Osim onih očitih, svaki stručnjak za prodaju trebao bi znati mnoštvo suptilnih tehnika koji mu mogu pomoći da dođe do zadanog cilja. U to svakako spadaju i ton i dikcija glasa. Pritom mislimo na visinu, jačinu i brzinu onoga što je rečeno, kao i odabir pravih riječi za postizanje željenog rezultata. Povećanje prodaje jedna je od najvećih prednosti koje proizlaze iz pravilne upotrebe glasa pri prodaji, što je osobito važno kada prodaju vršite putem telefona. Kada se nekom predstavljate osobno, oči u oči, imate dodatnu prednost što možete komunicirati i na neverbalne načine, govorom tijela, pa ćete svojim potencijalnim kupcima moći vizualno pokazati što mogu očekivati od vašeg proizvoda. Kada prodajete putem telefona ili video poziva, sve što imate je vaš glas. Jedna od prednosti pravilnog korištenja glasa je stjecanje povjerenja ljudi s kojima razgovarate, vaših potencijalnih kupaca. Profesionalnost, ljubaznost i samopouzdanje – sve to mora se odražavati u vašem nastupu, verbalno i neverbalno.

Vaš glas pokazuje vašu osobnost

Glas s kojim smo rođeni uz malo truda može se potpuno preobraziti ovisno o našim potrebama. Jeste li se ikada probali snimiti dok govorite, te zatim ostali u šoku nakon preslušavanja – ono što vi čujete nije ni približno poput onoga što čuju ljudi koji vas slušaju. Kad govorite i čujete vlastiti glas, kosti i tkiva glave povećavaju vibracije niže frekvencije, što znači da vam vaš glas obično zvuči punije i dublje nego što to doista jest. Malo je vjerojatno da su i drugi iznenađeni visokim tonom vašeg glasa, štoviše, vjerojatno ne percipiraju vaš glas jednako kao i vi. Skloni smo ne kritizirati glasove drugih ljudi, pa su velike šanse da ste vi jedina osoba koja razmišlja o svom vlastitom glasu. Osim ako ne radite u prodaji. Osim toga, naš glas mnogo otkriva i o našim osobnima i stanju u kojem se trenutno nalazimo. Međunarodni istraživački tim predvođen Sveučilištem u Göttingenu objavio je u časopisu “Journal of Research in Personality” rezultate istraživanja o percepciji ljudskog glasa. Znanstvenici su analizirali podatke više od 2.000 sudionika istraživanja i uključili podatke iz četiri različite zemlje. Sudionici su ispunili upitnike i dali snimke svog glasa kako bi se visina tona mogla izmjeriti pomoću računalnog programa. Njihovo ispitivanje pokazalo je kako ljudi glasom izražavaju barem neke aspekte svoje osobnosti. Znanstvenici su otkrili da je dublji glas povezan s pojedincima koji su dominantniji i ekstrovertniji, bez obzira radi li se o ženama ili muškarcima. Skloni smo tumačiti snažan glas kao znak povjerenja. To je glas koji odjekuje, njegov zvuk je pun i “bogat”. To nije pitanje visine ili jačine zvuka, već ovisi o tome odakle iz vašeg tijela zvuk dolazi. Vaš glas također otkriva vašu razinu stresa. Obično nam se glasovi ispucaju kad nas jako stegne u grlu – često kao posljedica stresa. Mišići oko vaših glasnica se stežu, ograničavajući protok zraka. Sljedeći put kada progovorite, prvo razmislite o tome koje aspekte svoje osobnosti ili raspoloženja želite otkriti, a koje želite sakriti.

Istrenirajte svoj glas za uspješnu prodaju

Kad pristupate potencijalnom klijentu, to činite jer imaju problem koji vaš proizvod ili usluga mogu riješiti. U ovoj situaciji vi ste stručnjak za rješenje i morate se predstaviti na taj način. Kako biste se vi osjećali da vam prodavač zvuči dosadno, razdraženo ili nezainteresirano kad vam je potrebna njihova pomoć? Možda govorite sve ispravne stvari, ali ako vaš glas sugerira drugačije, teško ćete prodati ono što nudite. Ako zvučite kao da vas nije briga za njihove probleme, možete se kladiti da ih neće zanimati vaša rješenja. Ovladavanje vlastitim tonom bitan je dio posla. Vaš glas je oruđe i instrument za uspjeh kada je u pitanju prodaja. Pridržavajući se nekoliko ključnih pravila uvijek ga možete koristiti u svoju prednost.

  1. Ubrzajte da biste se uključili i usporite tijekom ponude

Prilikom vođenja razgovora za kojeg želite da završi uspješnom prodajom, probajte ubrzati tempo dok govorite o stvarima koje zanimaju vašeg sugovornika. Pitajte svoj potencijalnog klijenta koji cilj želi postići, te kako mu vaš proizvod ili usluga u tome može pomoći. Doznajte što ga pokreće i podijelite njegovo oduševljenje govoreći o tim bitnim stvarima ubrzanim tempom i s entuzijazmom. Vaš cilj je da potencijalni klijent osjeti kako zajedno možete riješiti sve probleme. Uz postepeno povećavanje tempa govora i dodatni entuzijazam, iskažite svoju potporu i povećajte si šanse za zaključenje prodaje. Nakon početnog uzbuđenja, trebali biste imali potencijalnog klijenta koji jedva čeka započeti svoju novu poslovnu avanturu s vama. No faza ponude vrijeme je kada biste trebali usporiti, kako sve ne bi djelovalo previše užurbano i nesigurno. Usporite tempo svog govora i naglašavajte ključne riječi poput prednosti vašeg proizvoda ili usluge i načina kako može pomoći vašem sugovorniku. Produbljivanjem tona glasa, kratkim i sigurnim rečenicama pokazujete da ste vrijedni povjerenja i da za vas ovo nije tek jedna prodaja u nizu.

  1. Ne zaboravite disati

Način na koji dišete utječe na to kako se čuje vaš glas. Kada zrak ne struji, uzrokuje stres tijela zbog kojeg možete djelovati ukočeno i nesigurno, a vaš potencijalni kupac podsvjesno osjeća da nešto nije u redu. Odvojite vremena i proučite vježbe disanja koje vam mogu pomoći, te ih svakog jutra prakticirajte kako biste bili spremni za nove izazove. Osvijestite disanje i budite svjesni svog izražaja čak i u najnapetijim trenucima prodaje. Čak i ako svjesno ne traže vaše pogreške, sugovornici ih mogu instinktivno osjetiti, te se povući iz razgovora u najkritičnijem trenutku. Brži tempo razgovora ne znači da biste trebali zaboravili disati – ponekad je važno zaustaviti se, udahnuti i dati sugovorniku priliku da nešto kaže. U u suprotnom biste mogli zvučati vrlo nervozno, a tada gubite povjerenje potencijalnog klijenta.

  1. Kada je moguće – ustanite

Sjedenje za stolom i utipkavanje telefonskih brojeva jednog za drugim čini se jednostavno, no ne i previše zabavno. Nemojte dopustiti da vam posao postane depresivan, čak i ako ga ne volite u potpunosti. Možete li to ikako napraviti, preporuka je da se ustanete dok telefonirate s potencijalnim kupcem ili klijentom. Na taj način dolazi do disanja punim dahom, koristeći dijafragmu, a samim time imate i više energije. Kad ustanete, počnete govoriti kao da je netko ispred vas, umjesto s druge strane veze, a nerijetko nesvjesno angažirate i čitavo tijelo koristeći niz neverbalnih pokreta. Iako su tonalitet i govor tijela dva različita aspekta komunikacije, oni mogu utjecati jedan na drugog. Vaš sugovornik vas možda ne vidi, ali vi se osjećate bolje i samim time zvučite sigurnije i samopouzdanije. Prije nego podignete slušalicu sjednite uspravno, nekoliko se sekundi protegnite i spremite se prikazati samog sebe kao samouvjerenog stručnjaka kakav i jeste.

 

Većinu vremena glas možemo bez problema istrenirati kada ga postanemo svjesni, a ponekad će nam možda ipak zatrebati stručna pomoć. Nije neuobičajeno da ljudi koji moraju često komunicirati s drugima zatraže pomoć glasovnog trenera. Ako procijenite da vaš glas ometa vaš uspjeh, možda je samo vrijeme da napravite sljedeći korak i dovedete svoje poslovanje na – dobar glas.

Slažem se

Naša Web stranica koristi kolačiće kako bismo vam pružili najbolje moguće korisničko iskustvo. Informacije o kolačićima koje koristimo ili opcije za isključivanje kolačića možete pronaći u POSTAVKAMA.