Pronalaženje novih potencijalnih kupaca ključna je vještina za svakog poduzetnika – izbjegnite najčešće greške u targetiranju i pronađite svoju publiku!
Koliko je marketing važan u današnje vrijeme, najviše pokazuje praksa velikih svjetskih kompanija koje u promociju ulažu milijunske iznose. Iako se radi o proizvodima za koje rijetki nisu čuli, kompanije koje ih nude potrošačima svjesne su da bi njihov prihod bio mnogo manji kada ne bi ulagali u marketing. Zašto onda mislite da vaša mala ili srednje velika tvrtka može postići više s drukčijim pristupom? U pokušaju da budu prvi na tržištu ili barem među najglasnijim komunikatorima, mnogi trgovci ključne greške znaju raditi već u osnovnim koracima prilikom postavljanja svoje marketinške strategije. Brendiranje nije samo dizajn, već cjelokupan emocionalni doživljaj vaše tvrtke, a pravilnim pozicioniranjem na tržištu uspostavljate vlastitu uspješnu marketinšku strategiju. Bez pozicioniranja, većina marketinških kampanja propada ili jednostavno ne funkcionira. Komunikacija je strateško oružje koje može nadahnuti vašu publiku da djeluje u vašu korist. No, prije svega dolazimo do prvog ključnog pitanja – tko je vaša publika?
Poznajete li svoju publiku?
Srećom, prepoznavanje ključne publike za vaše poslovanje sada je lakše nego ikada prije. Uz bogatstvo podataka i informacija dostupnih na društvenim mrežama, tvrtke mogu dobiti jasnu sliku koja daje predodžbu o tome koji će spol, dobna skupina i zemljopisno područje najvjerojatnije komunicirati s vašom tvrtkom. Pravilnim ciljanjem odabir se može suziti na određenu platformu društvenih medija i najbolje doba dana za promociju toj istoj publici. Veliki brendovi plaćaju svojim savjetnicima velike sume da njihove oglase usmjere na ljude koji će najvjerojatnije kupiti njihove proizvode. No što ako ciljanje nije usmjereno na kupce koji još nisu spremni za kupnju proizvoda? U tom slučaju pretvorba iz klika u kupovinu neće se dogoditi, niti donijeti tvrtki novi prihod. Ključ za isplativo oglašavanje je navođenje određenih ljudi, onih koji inače ne bi kupili vaš proizvod, da učine upravo to – postanu vaši klijenti. Targetiranje, tj ciljanje određene skupine ljudi, daje vam određene ključne informacije o vašim dosadašnjim kupcima, kako bi im mogli pružiti bolju uslugu. Kako biste doznali sve o svom idealnom kupcu, morate uzeti u obzir sve detalje svoje publike. Dok oni demografski (dob, spol, zanimanje, obrazovanje, visina prihoda i slično) daju uvid u činjenice, psihološki profil otkrit će vam osobnije detalje, poput ponašanja prilikom kupnje, hobija, interesa, životnih vrijednosti i stavova. Svi su ti detalji bitni za izgradnju točnih prikaza vašeg ciljnog tržišta, te funkcioniraju samo u zavisnosti jedan od drugog.
Targetiranje idealne publike male tvrtke
Ciljanje publike nije najlakša faza razvoja vašeg poslovanja, ali je jedna od najvažnijih. S pravom publikom i boljim razumijevanjem njihovog djelovanja, moći ćete im puno bolje prilagoditi svoje usluge i proizvode, te na taj način ostvariti i veću prodaju. Riječ je o poslovnom odnosu na obostrano zadovoljstvo. Zašto onda nekima uspijeva pronaći svoj idealni target isprve, dok se drugi s tim muče godinama? Vjerojatno je riječ o greškama koje je jednostavno ispraviti, no teško uočiti ukoliko ne prihvatite pomoć profesionalaca. Da biste razvili marketinški plan za dosezanje novih kupaca, morate bolje razumjeti tko su oni kojima već prodajete. Istraživanje tržišta kreće se od vrlo jednostavnih kvalitativnih istraživanja do dubinske kvantitativne analize. Ovisno o pitanjima na koja pokušavate odgovoriti i vašem proračunu, vaše istraživanje tržišta može uključivati opsežnije intervjue s kupcima i kvalitativne studije o tome kako se ciljani kupci osjećaju kada je u pitanju vaše poslovanje, proizvodi i usluge. Utvrdite koje su ključne poruke, značajke i prednosti bitne za svako potencijalno tržište koje mislite da možete doseći i recite tim kupcima kako im vaše poslovanje može pomoći u rješavanju njihovih problema.
Koje greške radite prilikom targetiranja za oglašavanje?
Nitko nije savršen, no izbjegavanje temeljnih pogreški prilikom odabira ciljanje publike moglo bi značiti veliku razliku za vaše poslovanje, ali i marketinški budžet u budućnosti. Evo nekoliko stvari za koje morate biti apsolutno sigurni da ne radite prilikom postavljanja marketinške strategije i određivanja publike za svoju tvrtku.
- Nemate interakciju sa svojom potencijalnom publikom
Teško je razumjeti koga ciljate i kako možete riješiti njihove probleme bez prethodne interakcije s njima. Iskoristite e-mail, društvene medije i razne druge izvore kako biste upoznali svoju ciljanu publiku. Ako imate postojeće kupce, pošaljite im anketu ili upitnik s pitanjima na koja nemate, a željeli biste znati odgovor. Zašto su odabrali baš vas prilikom kupnje? Zbog čega su se odlučili na jedan proizvod, ali ne i drugi? Obratite se svojim kupcima na društvenim mrežama kako biste shvatili na koji način razmišljaju. Slijedite hashtagove u svojoj niši ili industriji i pretražujte pitanja korisnika. Koristite platforme za pitanja i odgovore poput Reddita da biste vidjeli koja pitanja ljudi postavljaju i s čime imaju problema. Što više podataka možete prikupiti o svom ciljanom tržištu, to će vaši poslovni napori biti profinjeniji i isplativiji.
- Niste špijunirali konkurenciju
Kao novi poduzetnik, presudno je da budete znatiželjni i znate što se događa s vašom konkurencijom. Želite razumjeti njihovu strategiju kako biste mogli stvoriti onu koja je još bolja. To vam omogućuje da optimizirate svoju ponudu kako bi bolje odgovarala interesima vaših kupaca, što će kao rezultat povećati broj konverzija. Dobro pogledajte publiku svojih konkurenata – koga ciljaju? Kako izgledaju njihovi kupci? Kako cijene svoje proizvode i usluge? Što dublje možete proniknuti u svoju nišu, to je specifičnija skupina koju možete ciljati, što vas može dovesti do skupine odanih kupaca. Ako mislite da oni već ne špijuniraju vas, grdno se varate. Znate onu staru poslovicu – držite svoje prijatelje blizu, a neprijatelje još bliže!
- Preširoko ciljate tržište
Mnogi novi poduzetnici pogriješe ciljajući publiku bez određenih kriterija – ako se njih pita, usluge i proizvode koje nude trebao bi imati svatko. U nastojanjima da dosegnu što veći broj ljudi, dolaze u napast da svoje oglase i marketinšku poruku upute doslovno svima. No problem nastaje što ne doživljavaju svi istu poruku na isti način, a to znači da je vaša poruka većini ljudi koji je pogledaju sasvim nebitna. Imate li doista toliko novaca da ih možete trošiti na neuspješne i neodređene kampanje? Vaš proizvod ili uslugu možda doista mogu koristiti svi, ali to ne znači nužno da to i žele ili mogu. Kako biste uspješno uložili svoja sredstva i dobili zadovoljavajuće rezultate, morate suziti svoju publiku na određeniji segment.
- Ciljanje preuskog tržišta
Sasvim suprotno od prošle točke, moguće je ciljati i previše sužen segment publike. Ako istražite dovoljno dobro svoju publiku, te u obzir uzmete baš svaki faktor, na kraju ćete dobiti segment publike koji je premali da bi bio relevantan. Demografski čimbenici koje definirate bit će toliko složeni da je dosezanje ove vrste ljudi gotovo nemoguće – a čak i ako ih uspijete dosegnuti, oni neće pružiti dovoljno prihoda. Pokušajte uspostaviti ravnotežu i dobit ćete savršeni rezultat.
- Dosezanje onih koji ne mogu kupovati kod vas
To što će ciljanu publiku možda zanimati ono što im želite prodati, to ne znači da će im biti dostupno ono što nudite. Velika je pogreška ciljati ljude koji zapravo ne mogu kupiti od vas. Primjerice, dok mališani i mala djeca mogu pokušati utjecati na odluke roditelja o kupnji, izravni marketing u njihovom smjeru nije uvijek dobra ideja, a i podliježe određenim zakonskim uvjetima. Većina razmišlja o potencijalnoj ciljanoj publici u smislu demografskih čimbenika, poput dobi, spola i razine obrazovanja. Iako to može biti dragocjeno, ako se previše usredotočite na njih, na kraju ćete zanemariti psihološke profile članova svoje ciljne publike. Manje razmišljajte o tome kako izgledaju, a više o tome kako razmišljaju i donose odluke.
- Oslanjate se samo na instinkte, a ne na istraživanja
Primamljivo je definirati svoju ciljnu publiku na temelju toga kako mislite da ona djeluje, a ne kako zapravo djeluje, ali to biste trebali izbjegavati. Svoje marketinške ideje i zaključke trebate temeljiti na objektivnim, dokazivim činjenicama. Sposobnost analize uzoraka, razumijevanja segmentacije i dešifriranje najveće vjerojatnosti uspjeha određenih kampanja nikada nisu bili važniji u marketinškoj industriji. Ignoriranje ovih metrika gubitak je uspješnog odnosa koji je marketinška industrija uspostavila s naukom o podacima. No s druge strane, čak i s tisućama anketa i najboljom tehnologijom prikupljanja i sortiranja podataka, uvijek postoji vitalna potreba za otkrivanjem psiholoških tendencija ljudske vrste. Marketinški stručnjaci s izvrsnim kvalitativnim vještinama, koji te tendencije istražuju već godinama, moći će vam reći kako koristiti podatke koje ste prikupili i koje ljudske osjećaje iskoristiti. Na obostrano zadovoljstvo, naravno.