U mnogim poslovnim transakcijama obje pregovaračke strane imaju slične ciljeve – svaka strana želi otići sretna. Ipak, sklapanje poslovnog sporazuma ponekad može biti nezgodno. Tu na scenu stupaju strategije poslovnog pregovaranja. Ponekad pregovori ne uspiju unatoč vašim najboljim naporima. Možda je kupac tražio veći popust nego što ste vi željeli dati ili je potencijalni klijent prihvatio ponudu vašeg konkurenta. Što napraviti? Kako održati pregovore ako izgleda da druga osoba stvarno ne može ili ne želi surađivati?
Zašto pregovori zapinju?
Izvrstan način za početak pregovora je napuštanje neprijateljskog načina razmišljanja. Ako je sve o čemu razmišljate spašavanje vlastitog obraza bez davanja ustupaka, već ste pregovore i njihove posljedice pretvorili u bitku. Umjesto toga, razmislite o rješenjima kako bi vaš pristup postao vezan za rješavanje problema, umjesto borbu za pobjedu pod svaku cijenu. Problem nastaje kada obje strane postanu tvrdoglave ili naiđu na problem koji naizgled ne mogu riješiti, a za to postoji nekoliko razloga:
- Problem vašeg potencijalnog klijenta nije hitan
Pregovori mogu trajati dok postoji obostrani interes za njih. Ako nema hitne potrebe, potencijalni partner ili klijent manje će biti sklon davanju prioriteta vašem dogovoru, a više odugovlačenju pregovora, što će učiniti proces mukotrpnijim i frustrirajućim za vas.
- Ne razgovarate s pravim ljudima
Nije isto pregovarate li s prodavačem u trgovini, njegovim menadžerom ili vlasnikom kompanije – netko od njih zadužen je za dogovor s vama, dok ostali moraju pitati njegovo odobrenje. To znači da ćete možda potrošiti dosta vremena i truda u pregovore s predstavnikom tvrtke koji mora konzultirati nadređenu osobu prije nego što se dogovor može sklopiti.
- Vaš kontakt čeka više informacija iz svoje organizacije
Velike organizacije znače više ljudi uključenih u procese funkcioniranja cijele tvrtke. To se može odnositi i na vaš poslovni dogovor ili prodaju. Osoba s kojom razgovarate možda ne zna sve pojedinosti o ključnim informacijama poput proračuna ili drugog potrebnog konteksta koji može dovesti do produktivnih pregovora, čak i ako ima ovlasti za sklapanje dogovora.
- Niste izgradili povjerenje
U svojoj srži, prodaja je proces razvoja i kapitaliziranja neposrednog povjerenja s potencijalnim partnerima. Sumnja li druga strana u vaše motive ili sposobnosti, trebat će im više vremena da se odluče potpisati ono što predlažete, kako bi bili sigurni da ćete održati svoj dio dogovora.
5 načina za pokrenuti prodaju i pregovore na obostrano zadovoljstvo
Razlozi za odugovlačenje u pregovorima mogu biti vrlo različiti, a vaš protuargument treba biti strukturiran ovisno o kojem se razlogu radi. Ako odmah krenete u protuargument umjesto da prvo pokušate bolje razumjeti stajalište druge strane, riskirate da drugu stranu stavite u obranu i otklonite svaku mogućnost za napredak pregovora.
- Budite razumni i otvoreni za sve mogućnosti
Nikada nećete dobiti 100% onoga što želite, ali najbolji pregovarači će pronaći vrijednost i prednosti na neočekivanim mjestima. Možda narudžba nije onolika koliku biste željeli, ali ste učvrstili vrijedan odnos s klijentom u budućnosti. Zapitajte se možete li vezati neki drugi detalj uz ono što nudite. Postoje li drugi uvjeti i odredbe u kojima to možete na neki način uravnotežiti ili napraviti neku vrstu trgovine? To ne znači da bjesomučno pokušavate ponovno pregovarati o nepovoljnim uvjetima, zbog čega biste mogli izgledati očajno. Razmišljajte o tome kako bi se, na primjer, niža dobit koju prihvaćate mogla uravnotežiti otvaranjem novih tržišta ili prilika.
- Postavite datum isteka za svoju ponudu
Ako vjerujete da ste dali razumnu ponudu, dajte svom pregovaračkom partneru rok da je prihvati ili odustane. Imajte na umu da čak i ako ponudu predstavite kao “uzmi ili ostavi”, druga osoba se ipak može vratiti s protuponudom. Ipak, postavljanje datuma isteka prisiljava drugu stranu da se uozbilji, zbog čega se smatra jednom od učinkovitijih pregovaračkih taktika, a vješti pregovarači je koriste u različitim fazama pregovora.
- Preoblikujte vrijednost svog proizvoda
Kako dogovor napreduje, druga strana bi mogla početi istraživati slične proizvode ili usluge ili početi vjerovati da njihova potreba za vašim rješenjem možda neće biti tako hitna kao što su u početku pretpostavljali. U tim slučajevima možda ćete morati pronaći novu perspektivu predstavljanja svoje usluge ili u skladu s tim preoblikovati svoju vrijednost. Na primjer, recimo da ste gurali povećanje prihoda kao glavnu prodajnu točku za svoje rješenje u pregovorima, da biste otkrili da interes vaših potencijalnih klijenata za tu korist opada. U tom slučaju, možda biste željeli preoblikovati vrijednost svog proizvoda iz iznimnog pokretača prihoda u solidan pojačivač učinkovitosti. Umjesto “Možete očekivati da ćete vidjeti povećanje bruto prihoda” vaša nova prodajna strategija trebala bi glasiti “Poznato je da naše rješenje gotovo udvostručuje produktivnost pojedinačnih inženjera u samo nekoliko mjeseci.”
- Prihvatite najbolju alternativu željenog sporazuma
Ako su obje strane čvrste na svojim pozicijama, može biti nemoguće doći do dogovora. Najbolja alternativa dogovorenom sporazumu utvrđuje parametre za ono što se događa ako se ne postigne dogovor. Na primjer, ako inzistirate da kupac od vas mora uzeti sto kutija proizvoda, kako bi se prodaja uopće odvila, on može reći da odustaje. Kompromis u tom slučaju može biti manje kutija, ali s ugovor na duži period od onog koji je prije dogovoren. Poanta alternative je da obje strane budu zadovoljne s predloženim, premda ne u potpunosti.
- Odredite najbolje vrijeme
Ako ste prihvatili ponudu za posao pod određenim uvjetima, ali vaša je uloga zapravo veća nego što ste dogovorili, ponovno razmotrite svoju naknadu – nemojte se osjećati kao da morate čekati do kraja ugovornog razdoblja. Vrijeme mijenja vaše izglede za pregovore i može pretvoriti prijašnje “ne” u “da”. Kada netko odbije vaš zahtjev, to može biti radi onoga što tražite ili načina na koji ste tražili, kao i trenutka u kojem ste to tražili. Ako promijenite bilo koji od ovih čimbenika, velika je šansa da ćete dobiti pozitivan odgovor.