To mi je previše, preveliko, klasa iznad…
Čest način izbjegavanja kupnje, bio on objektivan ili izmišljen, jest kreiranje situacije kako bi se kupio istovrsni jeftiniji proizvod ili proizvod konkurencije. Primjere takvih opservacija susrest ćemo u različitim granama: nije mi potreban neograničena članarina za fitness, dovoljno mi je dva puta tjedno, ne vozim puno stvari pa mi nije potreban veći auto, ne volim jako ohlađen prostor klimom i zato želim slabiju jedinicu… Odgovori na ove konstatacije mogu biti formirani u listi, koju s vremenom pamtimo, a primjenjujemo odgovor s obzirom na karakteristike kupca. Prvo, moguće je usporediti cijenu proizvoda više klase i manje koja dokazuje da se za malu investiciju dobiva puno više. Drugo, proizvod više klase nosi i veću razinu slobode, kupac je bez brige. Također, moguće je napisati nekoliko životnih primjera koji dokazuju da su se kupci koji su kupili manji, slabiji proizvod ipak s vremenom odlučili za onaj koji se prvotno nudio.
Čuli smo da su drugi kupci nezadovoljni, vidjeli negativne komentare…
Nekoliko odgovora može biti od pomoći. Prvo, moguće je statistički ili brojem pokazati kako je mnogo više onih zadovoljnih pruženom uslugom i odabranim proizvodom. Drugo, potvrdu pronaći u pozitivnim osvrtimma poznatih ili relevantnih osoba Treći je uputiti potencijalnog kupca na to da drugi kupci ne slijede pravila korištenja proizvoda ili usluge. Korisna može biti i tvrdnja kako je vaš proizvod moguće jednostavno zamijeniti, aktivirati dodatnu garanciju ili servisirati.
Konkurencija je bolja ili jeftinija
Najčešće to su tvrdnje poput: pogledat ćemo kod xyz, čuli smo da je xyz bolji, cijena xyz je prihvatljivija, prijateljica mi je rekla da oni…Razgovor o konkurenciji bi bilo poželjno izbjegavati, jer stvara obrambeni stav i atmosferu, te udaljava od zaključenja prodaje. Jedna od taktika je biti indiferentan prema konkurenciji ili čak pozitivan i reći nešto dobro. Od pomoći može biti i zaključak poput: “Drago nam je da su naši kupci upućeni u naš sektor poslovanja, često se pokazalo da je upravo to razlog zašto se odlučuju raditi s nama.”
Proizvod nam je preskup, nemamo budžet, nisu vremena za “ulaganja”
Većina potencijalnih kupaca ima dostatan budžet za vaš proizvod, no nerado bi ga se odrekla. Ipak, ako se osoba referira na cijenu poželjno je izbjegavati davanje osobnog mišljenja o cijeni proizvoda ili usluge (Meni se čini da je proizvod jeftin…). Dobro je biti općeg stava “nije tako strašna situacija” ili opuštenog stava prema financijama. U slučaju da je vaš proizvod, tj. usluga funkcionalna u obliku učinkovitosti (štednje vremena, energetske učinkovitosti, ekonomske, ostvaruje neki oblik uštede…) posjedujete izvrstan argument da se zapravo korištenjem vaših proizvoda ostvaruje i svojevrsna zarada.
Dajte da razmislim
Jedna od najtežih situacija za prodavača. Ova konstatacija znači da sve prethodno nije rezultiralo pozitivnim omjerom stavova. Ponekad je najbolje jednostavno naučiti iz pogreške, prihvatiti da potencijalni kupac nije onaj pravi i krenuti na sljedeći razgovor. Uvjeravanje je moćan alat, no ne zaboravite na etiku u prodaji. Nemojte prodavati ono što ne bi i sami kupili i ne prodajite ono što kupac ne bi trebao kupovati.]]>