Naučiti kako pridobiti ulagače u ranoj fazi vašeg startupa pomoći će vam da ostvarite svoje ciljeve bez stalnog bavljenja prikupljanjem sredstava. Kao novopečeni poduzetnik, vjerojatno ćete biti ponosni na hrabru viziju i prve korake vlastitog startupa. Regrutirali ste odlične ljude i imate odličan proizvod ili uslugu, a prve reakcije potencijalnih investitora zvuče obećavajuće. Međutim, s nijednim od njih niste još sjeli za stol da dogovorite konkretne uvjete. Jeste li sigurni da ste spremni za pregovore? Neki kažu da se radi o umjetnosti, a neki da je riječ o posebnoj vještini za koju trebate imati urođeni dar. Istina je da se radi o posebnom setu vještina koje se bruse godinama, ali se mogu naučiti i uvježbati do savršenstva. Kada su u pitanju visoki ulozi i iskusni investitori, lako je postati nervozan i pogriješiti. Iako se isprva čini složenim, zauzimanje ispravnog pristupa, vođeno ispravnim stavom i potkrijepljeno pravim iskustvom, može vam pomoći da postanete izvrstan pregovarač.
Kako pronaći pravog investitora za svoju tvrtku
Osiguravanje financiranja često ključ je uspješno poslovanje vaše tvrtke. Bilo da tek počinjete, proširujete se ili trebate privremeno pokriti novčani tok, ulaganje može premostiti jaz između ideje i njezina ostvarenja. U tom procesu često mogu pomoći pravi investitori. Investitor je pojedinac ili tvrtka koja ulaže novac u vaše poslovanje s ciljem ostvarivanja dobiti. Ulaganje je moguće ostvariti i u zamjenu za dio vlasništva nad poslovanjem, ali to može imati ograničenja. Kao djelomični vlasnik tvrtke, vaš investitor može zahtijevati da promijenite određene aspekte poslovanja ili donesete određene odluke. Možda će zatražiti konzultacije o bilo kakvim promjenama vaše poslovne strategije ili žele konačno odobrenje za transakcije iznad određenog iznosa. Najvažnija stvar koju će investitor tražiti je potencijal povrata svoje investicije – iznos koji žele zaraditi i broj godina koje su spremni čekati na ovaj povrat ovisit će o vašem poslovanju i mogućnostima koje pruža.
Stvari koje investitor obično želi znati o vašem poslovanju su:
- Čime se točno bavite i koje je ciljno tržište
- Realna vrijednost vašeg poslovanja, uključujući imovinu, obveze i kapital
- Financijska evidencija, uključujući koliko plaćate sebe kao vlasnika tvrtke
- Dokaz da znate što mogu ponuditi kao investitor
Izrada jasnog poslovnog plana može biti izvrstan način da potencijalnim investitorima pokažete da ozbiljno razmišljate o rastu tvrtke. U njemu biste trebali biste opisati sve vlasnike i njihove uloge u tvrtki, svoje financijske ciljeve za jednu i sljedećih pet godina te svoj poslovni model. Uredno održavanje i vođenje financija omogućuje investitorima da vide jasniju sliku vaše tvrtke, s obzirom na to da riskiraju svoj novac ulažući u vaše poslovanje.
4 savjeta za pregovaranje s investitorima
Kada pokušavate prodati drugima svoju veliku ideju ili pothvat, suočavate se sa zastrašujućim izazovom da ih uvjerite da je isti vrijedan njihovog vremena, novca i truda. Čak i dok koristite svu svoju moć uvjeravanja kako biste zaključili posao, još uvijek morate ostati otvoreni za njihove povratne informacije i moguću zabrinutost. Iako se čini da ste u podređenom položaju, važno je shvatiti da u pregovore morate ući kao ravnopravni partner, koji je svjestan onog što nudi i traži. Ovo su četiri stvari koje uvijek morate imati na umu prilikom pregovora:
1. Odredite svoju startup vrijednost
Procjena vrijednosti vašeg startupa imat će ključnu ulogu tijekom pregovora jer investitori i osnivači odlučuju koliko će udjela tražiti u procjeni. U vašem je najboljem interesu imati na umu temeljito isplaniran raspon unutar kojeg ste spremni ići prije sklapanja posla, ali i biti fleksibilni s odlukom. Ovo nije vrijeme za subjektivnost, već za činjenice koje podupiru brojke koje ste već ostvarili, kao i procjene očekivanja.
2. Upoznajte svog investitora
Ne razumiju svi vašu viziju, niti vide potencijal u onome što radite. Zato je najvažnije pronaći ulagače koji se slažu s ciljevima koje ste zadali svom startupu. Morate znati što svaki investitor želi od vašeg poslovanja, odnosno njegove ciljeve u ulaganju u vaš posao. Dok neki ne žele ništa osim isplate dobiti, drugi itekako žele biti uključeni u svakodnevno poslovanje i donošenje odluka. Na vama je da odredite koliko ste im toga spremni ustupiti u zamjenu za financijsku podršku.
3. Znajte koliko i što želite
Pregovori su jednokratni poslovi i morate biti sigurni da ste posvetili dovoljno vremena i pažnje detaljima. Dok pregovarate, bitno je imati na umu interes druge strane. To bi trebao biti scenarij u kojem oboje pobjeđujete, a ne jednostrana igra u kojoj je zastupljen interes samo jedne strane. Obavijestite investitore koliko vam je kapitala potrebno i što planirate učiniti da isti raste u godinama koje dolaze.
4. Upoznajte pravog investitora i imajte pravi tim
Ovo je jedan od najosnovnijih savjeta koji startup poduzetnici moraju uzeti u obzir. Vaš tim će vam biti sve tijekom pregovora. Bitno je da odaberete prave članove koji imaju dubok uvid u određenog investitora s kojim imate posla. U pregovore idite s ljudima koji su već odradili poneki sastanak iste vrste i pripazite na pojedince koji su razvili dobru kemiju s investitorima, a mogu vam biti od koristi.
Kako bi pronašli partnera, ponašajte se kao partner
Za one koji traže sredstva za pokretanje ili razvoj novog posla, predstavljanje ideje i plana potencijalnim investitorima je kritičan korak. Važno je razumjeti što funkcionira, a što ne funkcionira kod investitora koji je to već prošao. Pažljivo upravljanje dinamikom snage ključno je za dobivanje uvjeta koje želite i trebate. Kada ulazite u pregovore, prirodno je osjećati se uznemireno – pogotovo ako vaš pothvat ovisi o financiranju za poduzimanje sljedećih koraka. Međutim, nervozu možete umanjiti tako da budete spremni na sve. Prepoznajte svoje prednosti i iskoristite ih u svoju korist – investitori ne bi pristali razgovarati s vama da im nemate što ponuditi. Bilo da se radi o novoj, uzbudljivoj ideji, udjelu u poslovanju s visokim rastom ili jasnoj strukturi ulaganja, postoji nešto vrijedno u vašem pothvatu što ih privlači. Imajte na umu nekoliko bitnih stvari:
- Vaše vrijeme vrijedi koliko i bilo koji dogovor
Za većinu dogovora potrebno je neko vrijeme za pregovore, a vi i vaš mali tim imate tek određeno vrijeme da postignete napredak. Ako se u ranim raspravama čini da je druga strana spora, ne izlaže logične argumente ili postaje nerazumna, povucite se. Oni si možda mogu priuštiti izgubljeno vrijeme, ali vi ne možete. Ako ste na putu prema uspjehu, imat ćete više utjecaja ako oni pristupe vama u budućnosti, kada će na njihovoj strani možda biti drugačiji predstavnik ili bolji dogovor na koji možete pristati.
- Budite svjesni onoga o čemu se može pregovarati
Dogovori se u osnovi odnose na pregovaranje, a stvari o kojima pregovarate moraju se pregovarati! To zvuči očito, ali često nije kada ste osnivač startupa i imate visoku razinu samouvjerenosti kada je u pitanju vaš poslovni projekt. Ako u pregovore ulazite s idejom da se ne može pregovarati o cijeni, cobrandingu, usluzi i podršci, strukturi, sjedištu i terminima, ne možete očekivati ni ustupke s druge strane, a time ni postići dogovor. Zapamtite da je cilj postići dogovor, a ne pregovarati o savršenom dogovoru. Dok pregovarate o svakoj točki ugovora, nastojte osigurati da ne date ništa o čemu se može pregovarati, a da zauzvrat ne dobijete nešto otprilike jednake vrijednosti, imajući na umu razlike u utjecaju koje svaka strana ima. Primjerice, ako vam je brending presudan, pristanite na intervencije po tom pitanju tek ako dobijete nešto toliko vrijedno, da se isplati popustiti.
- Vrijednost je u očima promatrača
Ono što druga strana cijeni kao izrazito vrijedno moglo bi se jako razlikovati od onoga što mislite da bi im trebala biti vrijedno. Dok vi mislite kako je popust na vaše proizvode odlična prilika, druga strana možda samo želi izdati medijsko priopćenje kako su vas podržali, čime će dići vlastiti imidž u javnosti, a to vas ništa neće koštati. Može biti iznenađujuće teško otkriti što druga strana zapravo cijeni u dogovoru, u odnosu na ono što kažu da je vrijedno, a to nećete saznati tako što ćete samo vi govoriti. Prava vrijednost dogovora izlazi na vidjelo tek kada naučite slušati. U trenutku kada pomislite da čujete nešto što visoko cijene, a vi to možete lagano isporučiti, to je posao koji želite napraviti.
Ako postoji jedan savjet koji trebate slijediti u pregovorima, on se odnosi na to da budete strpljivi, odlučni, spremni na ustupke, ali i da znate vlastitu vrijednost u svakom trenutku. Iskoristite pravu priliku i učite na svakom poduzetničkom iskustvu, a rezultati napornog rada nikad ne izostanu. ]]>