Prodaja počinje dobro pričom, zato naučite složiti priču koja prodaje vaš proizvod ili uslugu. Prvo pravilo svake prodaje glasi – vi ne prodajete proizvod, već iskustvo! Zamislimo da se bavite prodajom smještajnih kapaciteta u prirodnom okruženju – mislite li da će bolje proći izlaganje o opremljenosti vaših soba i apartmana ili priča o potencijalnoj avanturi koju posjetitelj može doživjeti boravkom u prekrasnoj prirodi i svim avanturama koje će prepričavati svojim prijateljima? No, nemojte ovo shvatiti kao priliku za izmišljanje scenarija koji “ne drže vodu”. Storytelling ili pripovijedanje ne znači davanje praznih obećanja, već smještanje vaše ponude u prikladan kontekst koji daje širu sliku i nudi dodatnu vrijednu vašem proizvodu ili usluzi.
Što je storytelling ili pripovijedanje u prodaji?
Pripovijedanje je temeljni dio ljudske komunikacije i najbolji način da se brendovi i tvrtke smisleno povežu sa svojom publikom. Zato je ključno razumjeti neke od osnovnih pravila naracije. Uspješni dijelovi korporativne komunikacije trebali bi biti strukturirani u elegantnom slijedu u kojem jedna točka vodi u drugu. Gradeći tvrtku, stvarate pleme i ono bi trebalo biti zajednica kojoj se drugi ljudi žele pridružiti. Priče koje tvrtka priča o sebi i svijetu trebaju se podsvjesno povezati s pričama koje pričaju njeni kupci. Cijela priča treba biti povezana i vizualno. Temeljne vrijednosti tvrtke mogu se savršeno iskazati kroz dizajn, što dovodi promicanju diferencijacije i svijesti o robnoj marki. Kako zapravo želite da se ljudi osjećaju kada vide vaš logo? Što želite da dožive u vašoj trgovini? Koje osjećaje želite u njima pobuditi jednom kada posjeduju vaš proizvod? Kada imate odgovore na ta pitanja, onda imate i temelj za izgradnju vlastitog identiteta i vlastite prodajne priče.
Kako stvoriti priču koja prodaje proizvod ili uslugu
Sve priče, uključujući i one koje koriste najbolji prodavači, imaju početak, sredinu i kraj. Riječ je o osobi (ili grupi ljudi) koja nailazi na prepreke i prevladava ih. Ako samo recitirate napamet naučene činjenice, bez smislenog povezivanja, sve informacije koje ste htjeli prenijeti mogu pasti u vodu. Zapravo, prezentacije bez priča često izazivaju osjećaj da nekom držite predavanje, umjesto da s njima razgovarate, što posljedično stvara zid između vas i kupca. Pretvarajući prodajne priče u “putovanje heroja” možete personalizirati informacije koje nudite, učiniti podatke razumljivijima, i pomoći da se detalji učvrste u svijesti kupca. Ako uspijete uvjeriti potencijalnog klijenta da vam vjeruje, imate priliku uvjeriti ga da je vaš proizvod ili usluga vrijedan/na truda od samog početka. Da biste uspostavili vjerodostojnost, započnite svoju prodajnu prezentaciju pričajući priče koje sadrže prethodne uspjehe. Dokažite da je vaš proizvod vrijedan ulaganja, jer ste uz njega već postigli vidljive rezultate. Prodajna priča pokazuje da prije svega shvaćate koje su njihove potrebe – da ste se s njima već bavili i da ste nekome uspješno pomogli u tom procesu. Prodajne priče oslikavaju prodavače kao vjerodostojne stručnjake, oni su ti koji čine informacije povezanim i zanimljivim, te daju inspiraciju koja inspirira drugu stranu na akciju.
Koraci pomoću kojih možete složiti svoju prodajnu priču:
- Definirajte svrhu i vrijednosti vašeg poslovanja, jer će to biti nit vodilja vaše komunikacijske strategije
- Uključite svoje zaposlenike u stvaranje i dijeljenje priča
- Komunikacija nije jednosmjerna, već dijalog – slušajte i komunicirajte sa svojim klijentima
- Shvatite tko su vaši klijenti, gdje se nalaze i identificirajte različite dodirne točke na kojima možete doći do njih
- Komunikacija, PR i branding nisu dodatak vašem poslovanju, već bi trebali biti integrirani u vaš prodajni proces
- Brendovi bi trebali zauzeti stav i imati mišljenje – to je jedini način da vas kupci prepoznaju i povežu se s kompanijom, te ostvare više od jedne usputne kupnje.