Svaki novi poslovni poduhvat počinje idejom, a najčešće je sama ideja rezultat ambicije, nezadovoljstva, želje za promjenom, dobrim namjerama i inovativnošću.
Što je bitnije, ideja ili realizacija?
Nažalost, iskusni i uspješni poduzetnici reći će vam kako je od same ideje bitnija realizacija i energija koju je potrebno uložiti u svoj san. Ima li istine u tome? Naravno! Možemo li se u prenapučenom tržištu osloniti samo na briljantnu ideju, inovaciju i sreću? Teško!
Za uspješno pokretanje posla i rad prvih nekoliko godina više nije dovoljan dobar poslovni plan.
Zato u serijalu članaka o pokretanju vlastitog posla istražujemo bitne elemente razvoja novog posla i faze u kojima se mora aktivirati svaki od elemenata. Faze razvoja novog posla su priprema, izlazak na tržište i upravljanje i rast. U nastavku objašnjavamo pripremnu fazu u procesu pokretanja posla.
Pripremna faza u procesu pokretanja posla
Imate ideju? Super! Što znate o tržištu u kojem se nalazi vaš proizvod-usluga? Vrlo vjerojatno nedovoljno, ima nas i onih koji smo dugo u nekoj industriji pa nam se može činiti kako znamo sve. Opovrgnimo sami sebe argumentom da se sve mijenja i iako je možda sve kod nas ili u našoj industriji isto, nije isto šire okruženje, nisu isti kupci. Zato razmislimo i napravimo sljedeće:
1. Napišimo koji(e) problem(e) rješavamo
Kada pričamo o idejama, proizvodima i uslugama, trebali bi razmisliti koji problem uistinu rješavamo ljudima. Primjerice, aplikacije za prijevoz počele su rješavanjem problema nepouzdanog, cijenom nestandardnog i nepouzdanog tržišta. Ponudili su alternativu, rješenje – uvijek dostupne usluge iz pomoć aplikacije, pouzdanog pružatelja usluge uz sustav ocijenjivanja i cijenom transparentnog prijevoza.
Razradimo ovu temu na primjeru koji ćemo pratiti i u nadolazećim aktivnostima. Zamislimo da otvaramo inovativnu, kreativnu i drugačiju igraonicu-edukativan centar za djecu. Probleme koje rješavamo u ovom slučaju su adekvatniji edukativni program za djecu od postojećih, možda povećanje interakcije roditelja, odgojitelja i djeteta ili više slobodnog vremena za roditelje, nedostatak vremena za samostalno učenje djece, sigurno okruženje…
Razgovarajte s ljudima, iznesite im svoje stavove na neki proizvod ili uslugu, prikupite njihove komentare i analizirajte reakcije. Saznajte kako i što ljudi traže na vašem tržištu, koje su im bolne točke i tako ćete saznati koje probleme možete riješiti ili biste trebali riješiti.
2. Definirajmo tko su naši potencijalni kupci i konzumenti
U ovom slučaju je najopasnija zamka misliti da su vaši kupci svi! To je nemoguće i jedna od najčešćih grešaka u pokretanju posla a i vođenju posla.
Napravite okvirni profil vašeg tipičnog kupca i to prema: demografskim i psihografskim podacima (dob, spol, obitelj, radno mjesto, prihod, gdje živi, hobi…) i prema načinu života (što vole, cijene, jedu, gledaju, koje društvene mreže koriste…).
Kako razmišljati o idealnom kupcu možemo razraditi i na našem primjeru igraonice. Prvo, naši ciljani kupci nisu djeca već roditelji, roditelji su kupci a djeca konzumenti. Zamislimo da želimo ponuditi programe za djecu do 5 godina. Demografija vašeg kupca je jednostavna: roditelji većinom između 25 i 45 godina u regiji u kojoj se igraonica nalazi. Međutim što oni traže, trebaju i vole je teže dokučiti. U slučaju da ciljate na nišu koja je orijentirana edukaciji, knjigama, STEM programima znati ćete kakve programe trebate ponuditi, kakvu cijenu možete formirati te kako i kojim kanalima promovirati vašu igraonicu.
Napomena, u ovome od velike pomoći mogu biti AI alati. Ispitajte kroz AI što ljudi najviše traže u ovom slučaju, što se najviše nudi, kakvi su komentari na postojeću ponudu, što ljudi koji vole STEM slušaju od glazbe, kojim sportovima se bave ili koje filmove gledaju… Kako prikupiti informacije uz pomoće AI-a možete pronaći ovdje.
3. Napišimo listu svih problema/mana postojećeg tržišta i listu svih prednosti
Ova jednostavna aktivnost može biti od vellike pomoći za prodaju i marketing. Napišite sve primjedbe i probleme koje vam netko može uputiti, na što se mogu potencijalni kupci žaliti.
Takva lista će vam pomoći da definirate sve prednosti vašeg prozivoda ili usluge a i da pripremite marketing. Ponovno na našem imaginarnom primjeru igraonice:
- Što da radimo dok je dijete na radionici – Naš program nudi i čitaonicu za roditelje s izborom najbolje literature o odgoju djece
- Željeli bi da se dijete više bavi sportom – Naš program predviđa i igru koja razvija motoričke sposobnosti kod djece
- Što ako moje dijete odustane – Postotak odustajanja je jako mali, no ipak ako prepoznamo da vaše dijete ne sudjeluje interaktivno u programu, zajednički radimo evaluaciju interesa i pronalazimo alternativni program.
Ovo su samo tri primjera, vaša lista ih može sadržavati 20, 30, 50…
4. Definirajmo poslovni model i izvore prihoda
Za početak, držimo se osnovnog modela koji nam donosi prihode, a o alternativama možemo uvijek razmišljati. Napustimo li tradicionalne, jednostavnije poslovne modele, učit ćemo da gotovo svaki poslovni oblik može proširiti svoj poslovni model i “izmisliti” nove izvore prihoda. Koji su to uobičajeni alternativni modeli:
- Usluga uz proizvod – servisi, održavanja, dodatni dijelovi
- Pretplate – niža cijena proizvoda ili usluge i dugoročno održavanje (primjeri su magazini, servisi popot Netflixa, često kupovani proizvodi…)
- Posredništvo – prodajte uz svoj proizvod proizvode ili usluge drugih uz proviziju
Primjerice, u sklopu naše igraonice može postojati kutak za prodaju zdravih proizvoda, kreativnih poklona i literature za djecu i roditelje.
5. Nađimo partnere za osnovne poslovne funkcije poduzeća
Koliko god bili mali ili veliki, na početku posla ili godinama u poslu uvelike ćemo imati slične poslovne funkcije. Budući da ovdje razmišljamo o početku novog posla, ovo su neki od elemenata na koje moramo obratiti pozornost:
- Pravni aspekt – za ovaj dio poslovanja potreban nam je partner jer ga zaista samostalno ne možemo obavljati. Čeka nas izrada općih akta poduzeća, ugovor o kupnji i prodaji, uvjeti povrat robe, opći uvjeti poslovanja, GDPR odredbe i slično)
- Knjigovodstvo i računovodstvo – potreban nam je partner koji će biti ne samo cjenovno efikasan, već i koji će vas uputiti u sve vaše mogućnosti benificija, neophodnih obveza ali i rizika
- Marketing – koliko god mi bili na društvenim mrežama ili mislili da znamo mnogo o marketingu, postanimo skromniji i konzultirajmo se sa stručnjacima u ovom području. Marketing je danas jedna od glavnih komponenti poslovanja i postao je nevjerojatno kompleksan. Bitno je razlučiti koliko imate resursa, vremenskih i financijskih, i odabrati nekoliko kanala.
- Prodaja – uloga marketinga je da dovede kupce do nas, dok je uloga prodaje da finalizira započet proces. Za prvu ruku trebamo pretpostaviti faze i duljinu trajanja prodajnog procesa-ciklusa.
- Upravljanje – napravimo osnovu strukturu poduzeća, koja će se sastojati od ljudi koji će raditi i partnera koje ćemo anagažirati. Na početku je najbitnije obavljati stvari kvalitetno u relativno kratkom roku (i imati ćemo zaista mnogo toga za obaviti!), zato nam trebaju ljudi i partneri koji znaju svoj posao i spremni su za rad.
5. Odgovorimo na pitanje zašto
Jedna od najpopularnijih teza modernijeg poslovanja je teza autora Simona Sineka koji je ustvrdio da je za svaki posao najvažnije odgovoriti na pitanje “Zašto”. Nađemo li odgovor na ovo pitanje trebali bi znati što radimo, koje su naše vrijednosti i koja je naša vizija. Prije nego definiramo zašto postoje dva podkoraka: što nudimo i kako nudim!
Uzmimo ponovno za primjer našu igraonicu:
- Što nudimo: edukativno-zabavne programe za djecu do 7 godina. Programi uključuju pismenost, strane jezike i STEM
- Kako radimo: Uz obrazovane odgajatelje i pedagoške trendove iz svijeta
- Zašto: Zato jer vjerujemo da uz naše programe i u našem prostoru vaša djeca mogu postati samostalna, bolja i prilagođenija današnjem svijetu.
Zadnje zvuči dobro, zar ne! Zamislite potecijalnog kupca dok izgovarate tu rečenicu, sigurno je bolja od “ovo je naš STEM program, djeca uče matematiku i programiranje…i zabavno je” :).
6. Odabir oblika poslovnog subjekta
Obzirom na naše ciljeve, budžet, rizike trebamo odličiti da li je bolje otvoriti d.o.o., obrt ili j.d.o.o.. O svim prednostima i manama ovih opcija čitajte na kako otvoriti poslovni subjektu u Hrvatskoj – praktični vodič s troškovima.
7. Procijenimo ulaganja
Kada imamo sliku veličine tržišta, znamo i ulaganja u marketing, pravni aspekt i prodaju. Obzirom na to da znamo “zašto” postojimo i kako radimo, znati ćemo i kakav nam točno poslovni prostor treba, kakvi rekviziti i kakvi ljudi u provedbi posla. Sada bi već trebali znati i hoćemo li otvarati obrt ili d.o.o.
Primjer određivanja troškova za pokretanje igraonice:
- Osnivanje obrta/poduzeća
- Fiksni troškovi – telefoni i internet, najam prostora, plaća ili plaće
- Opremanje prostora – rekviziti i oprema
- Marketing – logotip, letci, web stranica, profili na društvenim mrežama, budžet za oglašavanje, “party” otvorenja (za tri mjeseca poslovanja)
- Odvjetnički troškovi
- Honorari suradnicima za prva tri mjeseca
- Osiguranje
- Rezervacije.
8. Zastanimo! Provjerimo sve što smo do sada planirali i što sve može poći po zlu!
Prođimo još jednom svaku od točaka. Razmislimo i analizirajmo što smo možda krivo pretpostavili, što ako nam se događa ako nam odustane od suradnje odvjetnik ili neki drugi partner, što ako ključna osoba uz vas mora na bolovanje, što ako nam kanal ili medij koji smo odabrali za marketing ne rezultira planiranim…
9. Kada i što od navedenog radimo?
Navedeno je proces. Počnimo raditi na jednoj ili dvije točke odmah nastavno na rezultate, mogućnosti i resurse definirajmo vlastiti terminski raspored.
Ova tema pokretanja vlastitog posla će imati još dva dijela (izlazak na tržište, upravljanje i rast), a nakon toga ćemo objaviti i alat (tablicu) koja će predložiti terminski raspored i služiti za lakše praćenje svih aktivnosti. Vidimo se!