Profesionalci u prodaji su pod pritiskom stalnog ostvarivanja boljih rezultata što tu profesiju čini zahtjevnom. Prodaja je često omražen posao, činjenica je da u prodaju često nema stajanja, odmora i ne smije biti “loših dana”. Da li to zaista tako i treba biti?
Postoje dani i trenuci u kojima i najbolji prodajni zastupnici ne uspjevaju razgovarati i prodavati kao u prosječno dobrim danima. Takva stanja nisu prirodna samo u prodaji već i u bilo kojoj drugoj profesiji. Sportaši ne mogu odraditi kvalitetan trening ili natjecanje ako nisu mentalno spremni, profesionalci u kreativnim industrijama ponekad danima smišljaju idealno rješenje, umjetnici imaju poznate kreativne blokade a znanstvenici ne mogu vidjeti očigledan podatak zato jer to nije njihov dan.
Zašto ne prodavati kada nismo spremni? Prvi logičan razlog je gubitak kontakta i klijenta jer razgovor i proces ne možemo provesti kako bi ga inače proveli, a drugi razlog se krije u našem nivou energije. Gotovo kao vrtlog, jedan ili nekoliko loših dana vode i daljnje u nezadovoljstvo, iscrpljenost, frustracije.
Situacije u kojima se kao prodajni predstavnici nalazimo često zahtijevaju mudro odlučivanje, te bi u nekim trenucima bilo najrazumnije odgoditi razgovor s potencijalnim klijentom.
6 uobičajnih situacije u kojima bi prodajnom predstavniku bilo najbolje odgoditi prodajni razgovor i reći: “Čujemo se drugi put”
1. Kada nismo pripremljeni za prodajne razgovore
Svaki prodajni razgovor trebali bi početi pripremom za razgovor. Svaki profesionalac ima svoju metodu ili set principa koje ga približavaju idealnom stanju za prodajni razgovor (nekima pomaže glazba, nekima vizualizacija, nekima meditacija, nekima fizička aktivnost…).
U slučaju da nemamo svoju metodu trebali bi je razviti, kako bismo osigurali učinkovitu pripremnu fazu prije svakog prodajnog razgovora ili seta prodajnih razgovora.
U slučajevima kada nismo u mogućnosti odraditi pripremu, bolje je odgoditi prodajne razgovore.
2. Kada imamo osjećaj da nam nedostaje motivacije i kada nismo emotivno spremni
Prodaja je zahtjevna. Često usprkos dobro odrađenim razgovorima i dobrim ishodima dolazi do odbijanja i predomišljanja kupaca. Također, često smo ovisni o sezonalnosti i negativnim vanjskim uvjetima, a to su periodi kada prodaja jednostavno ne rezultira kao u nekom drugom periodu.
U takvim periodima bilo bi dobro odmoriti, sagledati realno situaciju i reprogramirati plan prodaje.
3. Kada klijent nije spreman ili je nezainteresiran
Ponekad koliko god dobri bili u prodajnom procesu ne uspijevamo zaključiti prodaju. Ponekad klijenti jednostavno nisu spremni. Evo nekoliko situacija u kojima je vidljiva “nespremnost kupca”:
- Različita psihička i emotivna stanja mogu negativno utjecati na odnos s klijentom, a ponekad su ta stanja toliko intenzivna da jednostavno ne preostaje ništa drugo nego odgoditi daljnji razgovor.
- Ako primijetite da je trenutna situacija klijenta nepovoljna ili da se suočava s drugim prioritetima, bolje je odgoditi prodajni razgovor. Pokušajte identificirati trenutak kada će klijent biti otvoreniji za razgovor i donošenje odluka.
- Ako primijetite da je potencijalni kupac očito nespreman ili nezainteresiran za vaš proizvod ili uslugu, bolje je odgoditi prodajni razgovor. Pokušajte identificirati prave potrebe ili želje kupca prije nego što nastavite s prodajnim pristupom.
4. Kada nismo sigurni koristi li proizvod ili usluga kupcu
Ključ uspješne prodaje leži u izgradnji odnosa i povjerenja. Ako nismo potpuno sigurni da proizvod ili usluga zadovoljava potrebe ili želje kupca, preporučljivo je suzdržati se od zaključivanja prodaje. Kada sami nemamo potpuno povjerenje u proizvod, nemoguće je ostvariti dovoljnu razinu povjerenja kod kupaca na profesionalan, iskren i etičan način.
5. Kad primijetite da je potencijalni klijent osjetljiv na cijenu i trenutačno nije spreman prihvatiti ponudu
Uočite li da potencijalni kupac pokazuje osjetljivost na cijenu i trenutno nije voljan prihvatiti vašu ponudu, bolje je odgoditi prodajni razgovor. Razmotrite mogućnost prilagodbe ponude ili istaknite dodatnu vrijednost vašeg proizvoda ili usluge kako biste bolje odgovorili na financijske očekivanja kupca.
6. Kad imamo osjećaj da nije uspostavljena dovoljna razina povjerenja između vas i klijenta
Još jednom, povjerenje je ključan element uspješne prodaje. Ukoliko primijetite da povjerenje između vas i potencijalnog klijenta nije dostiglo potrebnu razinu, bolje je odgoditi prodajni razgovor. Važno je posvetiti vrijeme izgradnji odnosa i povjerenja prije nego što započnete konkretniji pristup u prodajnom procesu.