Definiranje cijene proizvoda ili usluge jedan je od najvažnijih koraka u poslovnom svijetu, a pravilno određivanje cijene može imati značajan utjecaj na uspjeh čitavog poslovanja. U ovom članku istražit ćemo pet učinkovitih strategija koje možete primijeniti kako biste postavili primjerenu cijenu za svoje proizvode ili usluge.
Pet strategija za određivanje cijene proizvoda ili usluge
Postoji nekoliko dobro poznatih cjenovnih strategija koje tvrtke obično koriste kako bi optimizirale svoje odluke o cijenama. Evo nekih od najpriznatijih strategija određivanja cijena:
1. Strategija temeljena na troškovima
Jedan od najčešćih načina određivanja cijene je temeljenje na troškovima proizvodnje ili pružanja usluge. Uzimajući u obzir sve troškove, uključujući sirovine, radnu snagu, troškove distribucije i ostale operativne troškove, možete odrediti minimalnu cijenu koju morate postaviti kako biste ostvarili profit. Međutim, ovaj pristup možda neće uzeti u obzir vanjske čimbenike kao što su potražnja kupaca ili konkurentne cijene.
2. Strategija temeljena na vrijednosti
Ova strategija se fokusira na vrijednost koju vaš proizvod ili usluga pružaju kupcima. Analizirajte kako vaša ponuda rješava probleme ili zadovoljava potrebe kupaca te odredite cijenu koja je proporcionalna toj vrijednosti. Ova strategija može biti osobito učinkovita kada imate jedinstvenu ili visokokvalitetnu ponudu.
3. Strategija temeljena na konkurenciji
Proučite cijene koje vaša konkurencija postavlja za slične proizvode ili usluge. Ova strategija uključuje postavljanje cijene koja je konkurentna u odnosu na tržište. Možete odabrati postaviti cijenu koja je niža od konkurencije kako biste privukli više kupaca ili cijenu koja je viša kako biste stvorili dojam ekskluzivnosti ili kvalitete. Ova strategija zahtijeva istraživanje i analizu tržišta kako bi se razumjeli preferencije kupaca i razine cijena u industriji.
4. Strategija diferencijacije
Ako se vaš proizvod ili usluga ističe od konkurencije po nekom jedinstvenom svojstvu ili dodatnoj vrijednosti, možete primijeniti strategiju diferencijacije. Postavljanje više cijene za svoj proizvod ili uslugu može biti opravdano ako kupci percipiraju tu dodatnu vrijednost kao važnu i spremni su platiti više za nju.
5. Strategija dinamičke cijene
Uz pomoć bihevioralne ekonomije, možete primijeniti strategiju dinamičke cijene koja se prilagođava promjenama u potražnji i drugim faktorima. Na primjer, možete koristiti strategiju dinamičke cijene koja se temelji na dinamici tržišta, sezonskim promjenama ili ograničenim zalihama kako biste optimizirali prihode i potaknuli kupovinu.
Psihologija kupovine i zakon tržišta određuju optimalnu cijenu
Osim navedenih, postoji i još nekoliko načina na koje možete odrediti svoje savršenu cijenu. Primjerice ako se odlučite na početno postavljanje relativno niske cijene za brzi ulazak na tržište ili prodor na njega. Cilj je privući kupce i osvojiti tržišni udio, a s vremenom se cijene mogu povećati kako tvrtka utvrđuje svoju prisutnost i osvaja veću bazu kupaca. Taj pristup nazivamo penetracijom, dok njegovu suprotnost nazivamo “skimmingom”. Ovaj način uključuje postavljanje početno visoke cijene za novi proizvod ili uslugu kako bi se povećala dobit od ranih korisnika i onih koji su spremni platiti. S vremenom se cijena postupno snižava kako bi se privukla šira baza kupaca.
Premium cijene uključuju postavljanje viših cijena kako bi se proizvod ili usluga pozicionirali kao proizvodi više kvalitete ili vrijednosti u usporedbi s konkurencijom. Ova se strategija obično koristi za luksuznu robu, ekskluzivne robne marke ili jedinstvene ponude koje služe određenom ciljnom tržištu koje je spremno platiti premiju za percipiranu superiornost. Psihološko određivanje cijena iskorištava prednosti psiholoških čimbenika koji utječu na percepciju cijena kod potrošača. To uključuje strategije kao što je postavljanje cijena neposredno ispod okruglog broja (npr. 9,99 eura umjesto 10 eura), kao i korištenje neparnih ili prestižnih cijena (npr. 999 eura umjesto 1000 eura) kako bi se stvorila percepcija bolje vrijednosti ili pristupačnost.
Skupne cijene uključuju ponudu više proizvoda ili usluga zajedno po nižoj cijeni nego ako se kupuju pojedinačno. Ova strategija ima za cilj stvoriti vrijednost za kupce i potaknuti ih da kupuju više artikala ili usluga od tvrtke.Dinamičko određivanje cijena uključuje prilagođavanje cijena u stvarnom vremenu na temelju čimbenika kao što su potražnja, doba dana, sezona ili ponašanje kupaca. Ova se strategija obično koristi u industrijama poput putovanja, ugostiteljstva i e-trgovine, gdje cijene mogu varirati na temelju dinamike ponude i potražnje. Freemium cijene nude osnovnu verziju proizvoda ili usluge besplatno, dok se naplaćuju premium značajke ili poboljšane verzije. Ova strategija omogućuje tvrtkama da privuku široku bazu korisnika besplatnom ponudom, a zatim generiraju prihod od manjeg postotka korisnika koji nadograde na plaćene opcije.
Važno je napomenuti da se ove strategije određivanja cijena mogu kombinirati ili modificirati kako bi odgovarale specifičnim poslovnim ciljevima, ciljnim tržištima i ponudi. Osim toga, provođenje istraživanja tržišta, analiza ponašanja kupaca i razmatranje strukture troškova ključni su za određivanje najučinkovitije strategije određivanja cijena za određenu tvrtku.
Kako bihevioralna ekonomija može unaprijediti strategiju određivanja cijena
Bihevioralna ekonomija sugerira da ljudi često koriste cijenu kao signal kvalitete proizvoda ili usluge. Moguće je koristiti ovu spoznaju tako da se postavi cijena koja odražava visoku kvalitetu proizvoda ili usluge te se tako privuku kupci koji su spremni platiti više za vrhunski proizvod. Način na koji ljudi percipiraju vrijednost proizvoda ili usluge može utjecati na njihovu spremnost da plate određenu cijenu. Bihevioralna ekonomija sugerira da ljudi imaju tendenciju da cijene više ono što smatraju ekskluzivnim ili rijetkim. Stoga, promoviranje jedinstvenih karakteristika ili ograničavanje ponude može potaknuti kupce da prihvate višu cijenu. Iskorištavanje ovog psihološkog fenomena može uključivati postavljanje vremenskih ograničenja ili ograničavanje ponude kako bi se potaknula hitnost i poticanje na brzu odluku kupovine.
Ljudi često procjenjuju vrijednost nekog proizvoda ili usluge uspoređujući ga s drugim opcijama na tržištu. Možete iskoristiti ovaj efekt tako da pružite jasne usporedbe s konkurencijom ili istaknete vrijednost koju vaša ponuda pruža u odnosu na druge alternative. Bihevioralna ekonomija sugerira da postavljanje pragova ili ponuda pakiranja može utjecati na odluke kupaca o cijeni. Na primjer, nudeći opcije pakiranja koje imaju različite cijene i sadrže različite količine ili dodatke, možete potaknuti kupce da odaberu opciju koja se čini najisplativijom.
Koju metodu odabrati
U području formiranja cijena, tradicionalne ekonomske metode i metode bihevioralne ekonomije imaju svoje prednosti. Tradicionalne ekonomske metode, kao što su cijene temeljene na troškovima i tržišne cijene, pružaju temelj za razmatranje troškova proizvodnje, tržišne dinamike i konkurentskog pozicioniranja. Ove metode su učinkovite za određivanje cijena na temelju načela ponude i potražnje i osiguravanje profitabilnosti.
S druge strane, bihevioralne ekonomske metode donose dublje razumijevanje ponašanja potrošača i psiholoških čimbenika koji utječu na odluke o cijenama. Uključivanjem uvida iz kognitivnih predrasuda, teorije izgleda i društvenog utjecaja, tvrtke mogu oblikovati percepciju i optimizirati strategije cijena kako bi se bolje uskladile s preferencijama kupaca.
Dok se tradicionalne ekonomske metode usredotočuju na objektivne čimbenike, bihevioralne ekonomske metode razmatraju subjektivne aspekte donošenja odluka. To omogućuje poduzećima da iskoriste psihološke pokretače koji stoje iza percepcije cijena, učinkovito komuniciraju vrijednost i utječu na izbor kupaca.
U konačnici, uravnoteženi pristup koji integrira tradicionalne ekonomske metode i bihevioralne ekonomske uvide često je najučinkovitiji. Uzimajući u obzir strukturu troškova, konkurentsko okruženje i tržišnu dinamiku uz psihologiju kupaca i pristranosti pri donošenju odluka, tvrtke mogu formirati cijene koje su i financijski održive i privlačne njihovim ciljnim kupcima.