Ne tako davno jedini je način za stvaranje novog potencijalnog kupca bio podizanje telefonske slušalice, pronalazak lokalnog poduzeća u imeniku i upućivanje poziva istom kako bi im ponudili svoje usluge. Srećom, situacija se bitno promijenila, a Internet je podigao cijeli prodajni proces na sasvim novu razinu. Web stranice, društvene mreže, banneri, newsletteri i webinari danas su uobičajena stvar u modernom marketingu, no postoje mnogi koji se i dalje kunu da su “stari načini” ipak bolji. No, što kada se dogode nepredviđene okolnosti poput pandemije koronavirusa koja je doslovno paralizirala čitav svijet? Bez digitalnih alata mnoge bi male i velike tvrtke morale odmah zatvoriti svoja vrata zauvijek. Digitalni svijet ipak im je pružio mogućnosti koje su njihovo poslovanje održale na životu, a neki su čak to razdoblje iskoristili kako bi usavršili svoju digitalnu prodaju.
Pandemija koronavirusa okrenula je svijet prodaje i marketinga naglavačke
Slobodno možemo reći da je 2020. bila godina kao nijedna druga, a mnogo drukčija nije ni 2021. U kojoj se sigurno nećemo vratiti na “staro”. Kako se to marketing redefinirao u doba pandemije? Kriza vezana uz Covid-19 pokazala je kako brendovi moraju komunicirati na vrlo lokaliziran i precizan način, ciljajući određene potrošače na temelju njihovih životnih okolnosti i onoga što je njima najvažnije. Marketinške poruke moraju biti relevantne na osobnoj razini, usklađene sa situacijom i vrijednostima pojedinca, za razliku od demografskih podataka, kao što su dob i spol. Stvaranje osobne, ljudske povezanosti unutar bilo koje komercijalne poruke zahtijeva definiranje potrošačkih segmenata koji opisuju ljude u više dimenzija koje utječu na njihovo kupovno ponašanje – od njihove psihografije do životnog stava. Najveća razlika između moderne prodaje i tradicionalnih prodajnih tehnika je u tome što se potonja usredotočuje uglavnom na kratkoročne prodajne rezultate, dok se digitalna strategija više oslanja na izgradnju dugotrajnih odnosa. Predugo se marketing bavio uglavnom masovnim dosegom u tradicionalnim medijima, no dobra strategija na pozicioniranje promoviranog sadržaja vidi kao tek početak izgradnje odnosa s kupcem.
Ne borite se s konkurencijom već s iskustvom
Gledajući tradicionalne načine marketinga, očito je kako se privlačenje kupaca svodilo na natjecanje s konkurencijom. No danas je stanje sasvim drukčije – vi se ustvari natječete s posljednjim najboljim iskustvom koje je imao vaš kupac. Generacija Z odrasla je s tehnologijom koja je neprimjetno integrirana u njihov život, a tvrtke koje dolaze direktno do potrošača već su nas naučile da očekujemo visoku razinu personalizacije, koristeći naše osobne podatke. Pojavom pandemije, digitalna se transformacija ubrzala preko noći, što je povećalo očekivanja potrošača u pogledu onoga što tvrtke mogu učiniti za njih. Kupac očekuje mnogo više od puke digitalne transakcije, on želi u potpunosti personalizirano iskustvo. Tradicionalni postupak kupnje često je bio jednosmjerni “razgovor” između prodajnog predstavnika i kupca. Predstavnici su bili odgovorni za privlačenje pozornosti potencijalnog klijenta i uvjeravanje istog da mu je potreban proizvod ili usluga koju prodaju. Danas 97% potrošača prvo otvori internet pretraživač kako bi pronašlo i istražilo proizvode i usluge. Tvrtke moraju razumjeti ponašanje svojih kupaca kako bi predvidjele njihovu sljedeću potrebu. Ali nije dovoljno jednostavno prikupiti i pohraniti podatke o kupcima. Alati poput dobro integriranih CRM sustava nezaobilazna su pomoć u ovom procesu. Microsoft Dynamics CRM omogućuje upravljanje odnosima s klijentima u svim fazama marketinga, prodaje i podrške. Riječ je o rješenju koje podiže produktivnost i time smanjuje troškove, a povećava prihode, te skraćuje prodajni ciklus. Ovaj automatizirani softver ima sučelje koje olakšava korištenje sustavom kojem je moguće pristupiti i putem web sučelja, mobilnih i tablet aplikacija ili putem Outlooka. Jednostavno se integrira s Office 365 uslugom, kao i s rješenjima koja nisu bazirana na Microsoft tehnologiji.
Digitalna strategija i alati za prodaju budućnosti
Digitalni alati vrlo brzo postaju budućnost prodaje. Kako se linije između prodaje i marketinga zamućuju i njihove uloge spajaju, u sljedećih ćemo nekoliko godina slušati mnogo više o digitalnoj prodaji. Prodaja putem i uz pomoć društvenih mreža trenutno je aktualna tema, no to je samo jedna komponenta koja čini digitalnu prodaju. To je prije svega upotreba digitalnih alata za prepoznavanje, angažiranje i ostvarivanje prihoda, ima holistički pogled i okuplja mnoge ključne elemente u organizaciji, kako bi kupci imali cjelovito iskustvo koje završava kupnjom. Ona uključuje aktivnost na društvenim medijima, ali i mnoštvo drugih sredstava poput napredne analitike, automatizacije prodaje, digitalnih dokumenata, upravljanja odnosima s kupcima, mrežnih prezentacija i slično. Za prodajnu industriju to znači neizbježnu fuziju marketinga, prodaje i korisničke usluge. Ova je transformacija započela prije nekoliko godina, a trebat će barem još toliko da postane industrijski standard, uz multinacionalne organizacije koje imaju resurse za ulaganje i istraživanje novih alata, dok opreznije male i srednje tvrtke gledaju, uče i rekreiraju u skladu sa svojim mogućnostima.