Što je zapravo BLACK FRIDAY?
Najveći dan kupovine u godini pada na zadnji petak u mjesecu studenom. To je neslužbeni početak sezone blagdanske kupnje, zajedno s Cyber ponedjeljkom 3 dana kasnije (27. studenog). Crni petak je najveći dan za kupovinu u godini koji kupcima obećava ogromne popuste a poduzećima i brendovima veću prodaju. Zato bi na crni petak trebali gledati kao na sezonski period ili bolje rečeno kao i na svaki drugi sličan period, blagdan, sezona.
Kako je većina vas koji nešto žele prodati i u ulozi kupaca tj. žele kupovati na crni petak – imate veliku prednost koja možda na prvu nije uočljiva: možete se staviti u kožu kupca. Zato razmislite što bi željeli vidjeti kao kupac a što bi vas smetalo kao kupca.
Postoje i oni koji smatraju da im je crni petak nepotrebno dodatno opterećenje, i to je u redu. U slučaju da smatrate kako crni petak ne pridonosi vašim poslovnim ciljevima, nije se potrebno aktivirati. Također, u slučaju da niste spremni za crni petak i kampanje radite “zato jer to svi rade”, radije odustanite i pričekajte iduću godinu. Zato ćemo prvo istaknuti nekoliko zamki crnog petka.
Zamke CRNOG PETKA
Ovaj period nosi i određene izazove, osobito ako ne postoji jasan cilj i ako se aktivacija ne napravi planirano. Evo nekih primjera s kojima se vlasnici i zaposlenici poduzeća mogu susresti:
- “Svi sudjeluju pa moramo i mi” – kampanje i akcije se rade samo zato jer ih svi rade, nema se jasan cilj niti plan – takva aktivacija nosi samo dodatne probleme i kvari brand image
- Velik broj povrata proizvoda zbog impulzivne kupnje
- Velika konkurencija – moguća neuspjela kampanja ako nije zanimljiva kupcu
- Kampanje s manjkom kreativnosti – to su one orijentirane na popuste i/ili neatraktivne proizvode i usluge kojih se želite riješiti
- Komunikacijski problemi – povećani broj kupaca može dovesti do izazova u komunikaciji s kupcima, odgovaranju na upite i pravilnom rukovanju narudžbama, što može rezultirati lošim iskustvom korisnika
- Neusklađenost s predstojećim blagdanskim kampanjama – crni petak je uvod u blagdansku sezonu, a neusklađena kampanja može dovesti do pada prodaje u tom intenzivnom razdoblju
- Tehnički problemi – softverski i tehnički problemi, problemi s obradom plaćanja, preopterećenje web stranice, problema s dostavom su samo neki od takvih. Potrbno je planirati i testirati svoje kapacitete.
Zašto se aktivirati na Crni petak
Zašto se uključiti i koje sve prednosti nosi sa sobom Black Friday, kako za vlasnike poduzeća tako i za zaposlenike, osim povećanja prodaje i prihoda?
- Stvorite bolji brand image – pojavite se s posebnom uslugom ili proizvodom usmjerenim na specifičnu skupinu ili dodajte vrijednost postojećem proizvodu/usluzi nekom dodatnom uslugom. Primjer: Svim kupcima koji imaju rođendan na 27. 11. dati vrijedan poklon uz kupnju, u slučaju da se radi o malom broju kupaca možete dati poklon svima kupcima koji imaju rođendan u studenom.
- Mogući upsale postojećim kupcima – potiče kupce na kupnju skuplje verzije proizvoda ili usluge ili na dodavanje dodatnih značajki ili nadogradnji. Odlično za proizvode ili usluge koje imaju vezane proizvode ili usluge.
Par primjera:
– Tvrtka koja se bavi prodajom klima uređaja može dati besplatan redovan servis ili čišćenje prvih 50 kupaca.
– Hotel ili iznamljivač u turizmu može klijentima ponuditi opciju sobu s pogledom ili premium apartman.
– Za sve kupce specifičnog proizvoda, ponudite servis, dodatnu opremu, jamstvo ili korisničku podršku uz popust
– klasičan primjer – ponudite posebne pakete koji uključuju više proizvoda ili usluga po povoljnijoj cijeni od pojedinačnih kupnji.
– ponudite premium verziju proizvoda ili usluge.
- Povećanje lojalnosti postojećim kupcima – ponuda atraktivnih popusta i posebnih ponuda postojećim kupcima može potaknuti njihovu lojalnost prema vašem brendu i potaknuti ih da se ponovno vrate
- Povećanje prodaje cijelog asortimana ili na određenom kanalu prodaje (npr. popusti na sve proizvode ali putem web shopa)
- Povećanje prodaje novog proizvoda ili usluge – crni petak može biti izvrsno vrijeme za plasiranje novog proivoda ili usluge.
Kako napraviti kampanju za crni petak?
Kao i u izradi svake druge sezonske kampanje, izrada kampanje za Black Friday zahtijeva pažljivo planiranje. Bitno je imati na umu sljedeće faktore: odabir pravog vremena i trajanje kampanje, kreativna odrednica cijele kampanje, definiranje cijena, pisanje ključnih poruka, postova i oglasa te odabir pravih medija.
Trajanje kampanje
Definirati trajanje kampanje ne može biti univerzalno. Vrijeme trajanja kampanje treba odabrati obzirom na tip kampanje, posla, proizvoda i usluga.. Ipak, bitno je imati na umu da bi svakako kampanju trebalo najaviti i držati aktivnom dok daje rezultate ili dok je u pozitivnoj percepciji vaših kupaca.
Definiranje cijena i popusta
U slučaju da se vaša kampanja temelji na popustima, trebali bi se barem djelomično poigrati se s definiranjem cijena. Definiranje cijena ne bi smjelo biti orijentirano isključivo na što veću korist za vaš prihod već i za dugoročno pozitivnu percepciju kupaca.
Postoji nekoliko dobro poznatih cjenovnih strategija koje tvrtke obično koriste kako bi optimizirale svoje odluke o cijenama, a koje vam mogu pomoći u ovom koraku.
Nekoliko dodatnih napomena pri određivanju cijena i popusta:
- Velik popust može donjeti povećanje prodaje ali i uništiti pozitivan image. Kupci koji su kupovali po većim cijenama se osjećaju prvarennim a oni koji kupuju sada na
- Koristite uokviravanje – ponudite tri srodna proizvoda. Onaj proizvod kojeg želite prodavati najviše postavite srednju cijenu, drugom proizvodu postavite veću cijenu, a najmanju cijenu definirajte za treći proizvod.
- Koristite strah od gubitka – ponudite proizvode ili usluge koje ćete imati na popustu isključivo u periodu trajanja kampanje za crni petak
Kako biti kreativan?
Vaša kampanja bi trebala imati jasnu i jednostavnu ključnu ideju, trebala bi dati odgovor na pitanje “zašto bi kupci kupili baš kod vas”. Ne zaboravite – konkurencija je velika. Donosimo nekoliko ideja koje bi vam mogle biti od pomoći:
Promijenite ime kampanje bez da izravno upotrebaljavate izraz “black friday” u nazivu, a da bude intrigantan! Primjeri:
- “Petak Prijateljstva” – ponudite posebne popuste i promocije za kupce koji dovedu prijatelje u vašu trgovinu ili e-trgovinu. Kampanja može biti popraćena porukama poput: “Najljepše je kupovati s prijateljima!” “Nagradi sebe i svoje prijatelje prije Božića! Podijeli sreću i popuste s osobama koje voliš.”
- “Puno više od popusta – zadnji tjedan u studenom”: Promovirajte svoje proizvode ili usluge kao “posebno otkriće” i pozovite kupce da istraže i otkriju sve što imate za ponuditi. Stvorite tajanstvenu atmosferu oko vaših ponuda, ali bez korištenja izraza “Crni petak”.
- Za hrabrije – “Mi nemamo crni petak”. Oglasite kampanju u periodu crnog petka ali prodaju odradite tjedan poslje.
Kako napisati kvalitetne i napraviti učinkovite oglase za Black Friday kampanju
Oglasi bi trebali imati veze s glavnom idejom vaše kampanje. Evo nekoliko praktičnih savjeta koji će vam pomoći u izradi oglasa koji potiču angažman i povećavaju broj konverzija:
- Ključna poruka treba biti jasna i lako razumljiva ciljanoj publici, s jasnim i snažnim CTA-om (pozivom na određenu radnju). Ne koristite previše tehničkih ili kompliciranih izraza. Koristite jasan i sažet tekst kako biste naglasili postotak popusta, ograničenu dostupnost ili ekskluzivnost svojih ponuda.
- Privucite pažnju – koristite jake boje, jake riječi, neobične fotografije
- Naglasite koju će korist kupci imati od vaše ponude, koju im to vrijednost točno dajete.
Npr: “Uštedite 50% i uđite u novu godinu zdraviji” - Koristite hitnost – stvorite osjećaj hitnosti i ograničenosti kako biste potaknuli kupce na brzu reakciju. To može biti vremenski ograničena ponuda ili last minute ponuda dostupna za određeno razdoblje npr. za manje od 24 sata i za ograničen broj novih prijava.
- Koristite persuazivne poruke poput – Samo zamislite kako bi se osjećali kada bi kupili… ili Samo zamislite da možete imati…
- Koristite snagu zajednice – istaknite kako je primjerice prošlogodišnju kampanju na crni petak koristilo 5000 pametnih ljudi ili ako se radi o ekskluzivnom proizvodu “Prošle godine je XY sretnih kupaca imalo priliku kupiti… ove godine 20!”
- Prezentirajte krajnji rezultat – “ako kupite danas, za novu godinu ste…”
- Optimizirajte oglase za mobilne preglednike – osmislite oglase koji se brzo učitavaju, imaju jasne pozive na radnju i dobro izgledaju na svim preglednicima…
Kako odabrati medije ili gdje oglasiti kampanju?
Medijski dio kampanje nije teško definirati pogotovo ako se radi i većoj, regularnoj kampanji. Ono što je sigurno je to da ćete vjerovatno većinom koristiti digitalne medije. U odabiru medija najbitnije je testirati i pratiti koji mediji daju najviše rezultata.
Ovdje ćemmo istaknuti nekoliko zamišljenih, specifičnih situcaija a koje su ovisne o kreativnoj odrednici kampanje.
Primjerice možete imati kampanju koja je usmjerena samo na “newsletter pretplatnike” , dakle medij je e-mail a ostale digitalne kanale i oglase koristite kao trigger da se novi kupci pretplate na newsletter i time širite newsletter bazu.
Drugi primjer može biti vezan uz slučaj kada ste odlučili raditi kampanju koja je vezana isključivo uz vašu prodajnu lokaciju. Tada bi dobra odluka mogla biti da se oglasite na raznim formatima vanjskog oglašavanja u okolici vašeg dućana.
I treći prmjer je vezan uz nagradne igre i natječaje, što se može odlično vezati uz radio oglašavanje. Npr. organizirate igru za sve svoje kupce u nekom periodu dana (idealno vremenu najvećih gužvi u gradu), kada svi kupci u vremenu trajanja kampanje imaju priliku osvojiti nešto vrijedno.